Digitale Körpersprache: So ticken Zahnärzte im eShop

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Wer die digitale Körpersprache seiner Kunden richtig interpretiert, kann deren Consumer-Verhalten in seine Markenkommunikation einfließen lassen.

Eine Analyse der Zielgruppe und eine erste Kategorisierung der einkaufender Zahnärzte in einzelne Shopping-Typen kann Dentaltechnik-Unternehmen helfen, ihren Online Shop – und ihren Kundendialog – zu optimieren.

Kunde ist nicht gleich Kunde. Und doch gibt es Verhaltensmuster, die es Healthcare Marketeers ermöglichen, jene einzelnen Konsumtypen zuzuordnen. Denn potentielle Kunden, die sich im Online-Shopbereich aufhalten, senden Signale. Kunden haben eine digitale Körpersprache.  Das ist das Fundament für eine zielgruppengerechte Kundenansprache und eine ideale Basis, diese Kategorien mit entsprechenden Tools genauer zu analysieren. 

Grob sind es vier Konsumtypen, in die sich Zahnärzte bezugnehmend auf ihr digitales Einkaufsverhalten gliedern lassen: den Listenverwalter, den kritischen Einkäufer, den Impulsiv-Shopper und den rationalen Einkäufer.

digitale Körpersprache
Den Kunden verstehen, seine digitale Körpersprache dekodieren. Das gleicht den fehlenden persönlichen Kontakt, face to face, im Online Geschäft aus.  (Grafik: TargetingMantra )

Digitale Körpersprache Typ 1: Sammeln erlaubt

Dieser Typ ist ein Fan von Wunschlisten. Er steht generell Produkten und neuen Tools offen gegenüber und ist das, was man einen Schaufenster-Shopper nennt. Er schaut sich die neuesten technischen Entwicklungen und Produkte gerne an, arbeitet jedoch budgettreu. Und so sammelt er begehrte Artikel in seiner Wunschliste – oder im Warenkorb. Ohne diese verbindlich zu bestellen. Diese Kundenkategorie reagiert positiv auf zeitlich limitierte Rabatte oder Bonusprogramme. Empfehlenswert ist es, diese Gruppe von Zahnärzten gezielt im eMail-Marketing zu berücksichtigen.

Digitale Körpersprache Typ 2: Auf der Suche nach dem Maximum

Der kritische Einkäufer prüft und vergleicht jedes Angebot. Er verwendet Zeit und Ressourcen bei diesem Prozess, setzt eventuelle Rabattcodes gezielt ein und feilt am für ihn perfekten Shopping-Erlebnis. Das betrifft den Preis und den Service. Eine lückenlose Customer Journey ist Voraussetzung, um diese Zahnärzte als Kunden zu binden. Denn er ist Überzeugungstäter, die Jagd nach dem ultimativen Preis-Leistungsverhältnis ist Teil seines Selbstverständnisses. Feedbacks wie “Great Job” oder bestätigende Kommentare wie “Sie sind nur noch einen Schritt vom besten Angebot entfernt” motivieren ihn. Kunden dieser Kategorie sollte lediglich eine limitierte Anzahl an auf sie zugeschnittene Optionen und Produkten zur Auswahl gestellt werden.

Digitale Körpersprache Typ 3: Der impulsive Shopper

Er kauft aus dem Bauch heraus und bevorzugt den unkomplizierten Service. Dentisten dieser Kategorie vertrauen auf Filter und reagieren auf gute Produktfotos und prominent platzierte Keywords. On Top Specials wie 24 Stunden-Lieferung überzeugen ihn zusätzlich. Ausführliche Produktbeschreibungen schrecken ihn ab. Er entscheidet schnell und impulsiv. Qualitativ hochwertige, situative und emotionale Bilder sind ein Muss in der Kommunikation mit diesem Kunden. Die Ansprache muss mitreißend sein. Video Content, der die Produkte in Aktion zeigt, sollte unbedingt in die Strategie einfließen. Tipp: Dieser Konsumtyp eignet sich hervorragend als Markenbotschafter. Fordern Sie ihn nach dem Kauf auf, das Produkt und den Service zu bewerten und binden Sie ihn in ihre Engagement-Planung mit ein!

Digitale Körpersprache Typ 4: Der rationale Einkäufer

Ärzte dieser Kategorie entscheiden sehr überlegt. Sie wissen genau, welches Produkt sie benötigen. Optik oder verspielte Details reizen sie, im Gegensatz zu Typ Nummer drei, nicht. Ihnen geht es um die Funktion. Ein geschicktes Listing der Produkte und Filterfunktionen sind wichtige Tools, um diese Zahnärzte gezielt anzusprechen. Produktnutzen und Anwendungsalternativen sollten in der Präsentation zentral gesetzt werden. Verzichten Sie auf schmückende Details und Zusatzinformationen, ermöglichen sie dem Dentisten die rasche Produktsuche. Eine übersichtliche Online-Shop-Struktur und eine zielorientierte Customer-Führung inkl. Speicherung der Kundendaten und Rechnungen sowie eine persönliche Kundenansprache sind für Typ 4 Kaufanreize. Er kauft, was er braucht. Zeigen Sie ihm, dass Sie wissen, was er braucht.

Im Wettbewerb ist die Kommunikation mit dem Zahnarzt ein entscheidender Erfolgsfaktor. Es mangelt nicht an Mitbewerbern in der Dentaltechnik-Branche. Umso wichtiger ist es, Zahnärzten den digitalen Einkauf durch eine abgestimmte Customer Journey zu erleichtern. Das generiert Neukunden und sorgt, bei stetiger Optimierung des Angebots,  für eine langfristige Kundenbindung. Wer die einzelnen Spezifika der jeweiligen Shopping-Typen in seiner Shopstruktur und im Kundendialog berücksichtigt, hat gute Chancen, eine große Bandbreite an Konsumenten anzusprechen und mit dem Angebot zu erreichen.  

Und vergessen wir nicht: Wer sich als Customer gut behandelt fühlt, ist vielleicht auch bereit sich für eine Marke zu engagen. Der Kunde wird zum Markenbotschafter – ein perfekter Deal.

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