„Marketing ‚oder‘ Sales?“ Strategisches Marketing aus der Sicht eines Verkaufsprofis.
Gastautor Jürgen Hoffmann ist leidenschaftlicher Verkaufstrainer. Als ganzheitlicher Querdenker liebt er die einfachen Lösungen. Wie in diesem Beispiel für Strategisches Marketing.
Eingeschränkte Sicht? Wir kennen es vom Autofahren – wenn im Winter die Frontscheiben vereist sind und man es eilig hat, kommt der eine oder andere auf die wenig intelligente Idee, nur einen Sichtstreifen frei zu kratzen. Das, was wir durch diesen Streifen sehen, ist nur ein Bruchteil unseres üblichen Sichtfeldes – sozusagen ein Blindflug. Dass das Risiko für einen Unfall in dieser Situation ungleich höher ist als wenn ich alles überblicken kann, liegt auf der Hand. Als Verkaufstrainer arbeitet man in vielen Unternehmen und lernt so auch viele unterschiedliche Arbeitsweisen und Organisationsformen kennen. Ob mittelständisches Familienunternehmen oder Großkonzern – immer wieder treffe ich auf Unternehmen, in denen das Denken an der Abteilungstür aufzuhören scheint. Die Abteilung eines Unternehmens ist im Grunde nicht mehr als ein freigekratzter Streifen auf einer großen Scheibe. Dieser Artikel ist ein Plädoyer für abteilungsübergreifendes Denken und Handeln.Als Verkaufstrainer habe ich es meist mit zwei konkreten Abteilungen zu tun: Marketing & Sales

Jürgen Hoffmann ist leidenschaftlicher Verkaufsprofi und Problemlöser. Für Marketing- & Sales-Aktivitäten wünscht er sich mehr Empathie und Harmonie.
Bei Strategischem Marketing bestimmt die Harmonie den Erfolg
Wie sehr sich ein abteilungsübergreifendes Agieren lohnen kann, möchte ich gerne am folgenden – branchenfremden – Beispiel verdeutlichen: Ausgangslage: Ein Freizeitbad mit angegliedertem Biergarten und großem Sauna-Bereich möchte seine Besucherzahlen deutlich erhöhen und vor allem auch den Biergarten je nach Wetterlage flexibel öffnen, um unnötige Personalkosten bei schlechtem Wetter vermeiden zu können. Die drei wichtigsten Herausforderungen:- Wie erreichen wir es, dass unsere Gäste häufiger zu uns kommen?
- Wie schaffen wir es, unsere Gäste über aktuelle Aktionen – wie z.B. den geöffneten Biergarten – zu informieren?
- Wie schaffen wir es, unsere Aktionen sowohl zeitnah als auch wirksam an unsere Kunden zu kommunizieren?
- ... wurden die Kassenmitarbeiter am Eingang mit dem Sammeln der E-Mail-Adressen beauftragt und für diese Aufgabe geschult
- ... hat die Marketingabteilung für die CI-konforme Umsetzung gesorgt und kontextbezogene Werbemittel (wie Geburtstagskarte, Gutscheine) entwickelt
- ... wurden die Kundendaten mit ihrem jeweiligen Interesse (Sauna, Schwimmkurse, Kinderschwimmen, Biergarten, Wellness...) in eine Online-Datenbank eingetragen, um so ein effizientes und vor allem streuverlustarmes Newsletter-Management zu ermöglichen
- ... wurde eine Facebook-Fanpage eingerichtet, zu der alle Gutscheininhaber in der ersten E-Mail des Freizeitbades herzlich eingeladen wurden
- ... wurden Aktionen – wie der geöffnete Biergarten oder auch die lange Saunanacht mit Live-Musik - über E-Mail und Facebook kommuniziert
- Innerhalb von weniger als vier Wochen hat die Facebook-Fanpage mehr als 1.000 Stammgäste des Freizeitbades als „Freund“ gewonnen.
- Die Freunde der Fanpage haben Informationen wie Öffnungszeiten und Events wie die Saunanacht einfach mit ihren eigenen Freunden geteilt - und damit direkte Werbung für das Freizeitbad gemacht.
- Sowohl Biergarten-Management als auch Gästezahlen und Event-Auslastung konnten mit Hilfe dieses kleinen strategischen Ansatzes signifikant gesteigert werden.

Jürgen Hoffmann bietet seine Marketing & Sales Trainings über LIFE'S'COOL an: „Hinter jedem Prozess stehen Menschen, die mit und für Menschen arbeiten. Wir vermitteln Freude am Tun, denn sie ist einer der wirksamsten Motivations-Turbos.“