In der Dentalwelt ist es schon etwas Besonders, wenn ein Unternehmen nur ein Produkt an Zahnärzte verkauft. In diesem Fall: Einen Bohrer, der in der Zahnmedizin und Oralchirurgie eingesetzt wird. Produziert wird er in Morrisburg, Ontario in Kanada. Die Maschinen laufen rund um die Uhr, dabei werden 50.000 bis 70.000 Bohrer pro Tag produziert. Von hier aus werden sie in alle Welt verschickt, eigene Standorte hat das Unternehmen in den USA, Luxemburg und in Mumbai. Der deutsche Markt ist dabei – neben dem französischen und russischen – einer der wichtigsten Absatzmärkte.
Worauf legen deutsche Zahnärzte wert? „Oft wünschen sich deutsche Zahnärzte Bohrer mit sehr langer Nutzungszeit. Doch das gibt es einfach nicht. Das ist eine Illusion. Wenn die Schneiden abgenutzt sind, gibt es keine Schneidleistung und nun kommt der Druck, der die Turbinen beschädigt und dem Patienten Schmerzen bereitet. Der Schaden an der Turbine ist weit größer als der Preis eines neuen Bohrers. Zahnärzte wollen sparen, aber sie tun das an der falschen Stelle“, sagt der CEO Gustel Fischer.
Direktvertrieb und Empfehlungsmarketing
Tri Hawk stellt nicht nur seine Bohrer selbst her. Teilweise werden die Maschinen selbst konstruiert und Rohware für die Fertigung nach eigenen Vorgaben hergestellt. „Mitbewerber akzeptieren Rohware vom Markt und kaufen auch ihre Maschinen aus dem Katalog – das sind große Hindernisse in der Entwicklung und beschränkt die Evolution der Produkte.“ Mehr als 90 Prozent seines Gewinns reinvestiert das Unternehmen umgehend – „um unseren Vorsprung zu sichern.“
Vertrieben werden die Bohrer über ein Netz von Fachhändlern, die die Bohrer exklusiv verkaufen. Zahnärzte bestellen dort oder direkt über die Website bzw. bei der Luxemburger Dependance. Empfehlungsmarketing ist für Gustel Fischer eines der wichtigsten Marketinginstrumente. Hinzu kommen Präsenzen auf „fast allen“ wichtigen Ausstellungen weltweit. Er gibt sich kämpferisch: „Wir werden mit unserem Fokus auf Qualität und Leistung viele Mitbewerber schlagen. Die Zahnärzte kaufen einmal. Dann sehen sie, wie gut der Einkauf war. Dann kommen sie später zurück und sind bereit, etwas mehr für einen besseren Bohrer zu zahlen. Zufriedene Kunden sagen es den anderen.“ Und weil ihm der direkte Draht zum Kunden so wichtig ist, trifft man den CEO auch oft persönlich auf einer der Dentalmessen weltweit.
„In Nordamerika denken wir anders“
Sein Weggang aus Deutschland hat Gustel Fischers Blick auf Deutschland und Europa verändert. „Es ist schwer, einen Europäer von einer anderen Denkweise zu überzeugen, auch wenn die Tatsachen auf der Hand liegen. In Nordamerika denken wir anders und haben immer eine offene Meinung.“ Er erkannte die Marktlücke in der Bohrerherstellung und gründete 1969 sein Unternehmen. In diesem Jahr feiert Tri Hawk sein 50-jähriges Jubiläum, mit besonderen Angeboten für den Zahnarzt. „Es war ein großes Projekt, aber mit viel Liebe und Passion kommt man ans Ziel. Viele sind zu dieser Aufopferung nicht bereit. Mir hat es Spaß gemacht, von ganz vorne anzufangen.“
Das Tri Hawk-Logo zeigt einen Falken im Flug. Wer angesichts des Vogels an Kanadas Weite und idyllische Naturlandschaft denkt, liegt falsch. „Der Falke ist ein Greifvogel mit scharfen Augen, der die Beute im Fokus hat. Er ist nicht der größte Vogel, aber er hat ein schnelles Reaktionsvermögen und ist wendig“, so der CEO.
Der Fokus seines Unternehmens liegt auf der Spezialisierung – und das soll auch so bleiben. In Zukunft soll das Angebot vertikal ausgebaut werden. „Das ist wie in einem guten Restaurant, man spezialisiert sich und wird wesentlich besser. Andere Hersteller weiten sich horizontal aus, das steht nicht in unserem Programm.“
