Im Jahr 2019 werden in Deutschland erstmals mehr Zahnärztinnen als Zahnärzte praktizieren. Dentalhersteller sollten genderspezifische Produktdesigns entwickeln.
Seit dem Jahr 2000 hat der Anteil der Zahnärztinnen von rund 37 Prozent auf circa 43 Prozent (2014) zugenommen. In drei Jahren werden Prognosen der Bundeszahnärztekammer zufolge erstmals mehr Zahnärztinnen als Zahnärzte in Deutschland tätig sein. Bis 2030 werden es sogar 60 Prozent sein, prognostiziert das Institut der Deutschen Zahnärzte.
Die Industrie sollte sich deshalb die Frage stellen, wie attraktiv ihre Produkte für Zahnärztinnen sind. Sie sollten bereits jetzt in die Entwicklung genderspezifischer Produktdesigns bei dentalen Instrumenten und Geräten investieren. „Unternehmen, die marktwirtschaftlich denken, können es sich keinen Moment länger leisten, eine so große und wichtige Zielgruppe zu ignorieren“, sagt Coach und Expertin für Genderfragen, Sigrid Meuselbach. Und diejenigen, die sie bereits entdeckt haben, sollten sich fragen, ob sie das Richtige tun.
„Zahnärztinnen bevorzugen Gelb- und Grüntöne“
Die Forschungen dazu stehen allerdings hierzulande noch am Anfang. Die Gesellschaft für Konsumforschung hat zusammen mit dem Institut für Marketing und Management der Leibniz Universität Hannover in einer Befragung von 300 niedergelassenen Zahnärzten und Zahnärzten herausgefunden, dass Frauen Gelb- und Grüntönen den Vorzug geben, Männer präferieren Blautöne. Wer beide Geschlechter ansprechen will, sollte auf helle Grautöne setzen. Bei der Gestaltung von Oberflächenstrukturen und Schriftarten gab es keine signifikanten Unterschiede: Beide finden glatte, glänzende Oberflächen ansprechend.
Bei den Anforderungen an zahnmedizinische Produkte gibt es nur geringfügige Geschlechterunterschiede bei den am häufigsten genannten Anforderungen „Haltbarkeit/ Langlebigkeit“, „Einfaches Handling“ und „Preis“, das stellte die Via-Dent-Gender-Marketing-Studie 2014 der Agentur White & White fest. Auffällig ist allerdings, dass rund ein Drittel der Frauen „Ästhetik/Optik“ zu den wichtigsten Anforderungen zählt, aber nur etwa jeder fünfte Mann.
Verhandlungsstrategie sollte persönlich sein
Frauen sind besonders geschickt darin, Verkaufsgespräche auf einer sehr persönlichen Ebene zu führen. Produktdesign ist das eine, das Verkaufsgespräch das andere. Frauen schätzen an ihrem Beruf den Kontakt zu Menschen bzw. die Kommunikation mit dem Patienten. Frauen sind besonders geschickt darin, Verkaufsgespräche auf einer sehr persönlichen Ebene zu führen. Von Frau zu Frau spricht es sich offener, weil sie ähnlich ticken. Sie fühlen sich in hohem Maße dazu verpflichtet, Patientenwünsche umzusetzen und werden sich immer fragen „was nutzt dieses Produkt meinen Patienten?“
Insofern ist es wichtig zu wissen, welche Empfehlungen Zahnärztinnen aussprechen. „Als Konsumgüterhersteller müssen Sie einfach wissen, was hier im Gespräch zwischen Patient und Dental Professional abläuft. Hersteller sollten versuchen, bei Dental Professionals zumindest ein Minimum an Produktkenntnis und Markenbekanntheit zu erreichen, so dass wenigstens nicht gegen das beworbene Produkt empfohlen wird“, sagt sagt Christian Reuschenbach, Account Manager beim Marktforschungsinstitut GfK.
