Sanofi: KI-Agenten für Pharmareferenten

KI-Agenten sollen im Pharmaaußendienst nicht nur Informationen bereitstellen, sondern konkrete Handlungsempfehlungen geben. Im Interview erläutern Anaïs Cognée, Franchise Head Diabetes & Cardiovascular GSA, und Leonie Sprengler, Digital Business Lead Data & AI GSA bei Sanofi, wie die unternehmenseigene Lösung Concierge for Field arbeitet, welche Rolle hochwertige Daten spielen und warum der Mensch trotz KI die entscheidende Instanz bleibt.

Health Relations:Was war der Auslöser für die Entwicklung von Concierge for Field und welche Herausforderungen im Außendienst sollte das System lösen?

Leonie Sprengler:Ausgangspunkt war die Erkenntnis, dass Mitarbeitende – insbesondere im Außendienst – einen erheblichen Teil ihres Arbeitstags mit administrativen Aufgaben, Dokumentation und der Suche nach Informationen verbringen. Dadurch bleibt weniger Zeit für den persönlichen Austausch mit Healthcare Professionals. Mit dem Tool verfolgen wir die Vision, Künstliche Intelligenz als intelligenten Assistenten in den Arbeitsalltag zu integrieren. KI soll dabei menschliche Expertise nicht ersetzen, sondern sinnvoll ergänzen.

Health Relations:Wie verändert sich die Arbeit von Pharmareferentinnen und Pharmareferenten durch den Einsatz eines KI-Agenten?

Anaïs Cognée: KI-Tools können verschiedene Formen annehmen. Seit mehreren Jahren nutzen unsere Pharmareferenten und -referentinnen bereits ein KI-Tool namens Turing, das täglich Empfehlungen für Kundenbesuche gibt, bevorzugte Kommunikationskanäle vorschlägt und personalisierte Inhalte entsprechend den individuellen Kundenpräferenzen bereitstellt. Dieses Tool unterstützt gezieltes Arbeiten. Allerdings erfordert dies natürlich eine Anpassung der Arbeitsweise: Zunächst muss das Tool in den Arbeitsalltag integriert werden. Außerdem müssen die Mitarbeitenden akzeptieren, dass anfangs Zeit investiert werden muss, um das System durch regelmäßiges Feedback zu trainieren und ihm das Lernen zu ermöglichen.

„Das System sagt: Heute ist der beste Zeitpunkt für diesen Kontakt, der bevorzugte Kanal ist dieses Mal digital, und basierend auf dem, was dieser Arzt zuletzt gesehen hat, sind das die Inhalte, die relevant sind.“

Health Relations:Welche Informationen und Datenquellen fließen in die Empfehlungen des Systems ein?

Anaïs Cognée: Unser Ziel ist es, so viele Datenquellen wie möglich miteinander zu verknüpfen, um eine wirklich personalisierte Erfahrung für jeden einzelnen Kunden zu schaffen. Dabei spielen sowohl Marktdaten als auch die Geschichte der vergangenen Interaktionen – physisch oder digital – eine zentrale Rolle. Darüber hinaus fließen Aktivitätsdaten der Nutzer ein, die es ermöglichen, Empfehlungen genau dann zu senden, wenn sie am relevantesten sind. All das wird mit den Inhalten kombiniert, die von den medizinischen und Marketing-Teams zu unseren Produkten und Therapieoptionen entwickelt wurden, um eine kohärente und zielgerichtete Kommunikation zu gewährleisten.

Health Relations: Sanofi arbeitet seit Jahren an einer stärkeren Integration von Daten über Länder, Geschäftsbereiche und Systeme hinweg. Welche Voraussetzungen mussten geschaffen werden, damit ein KI-Agent überhaupt möglich wird?

Leonie Sprengler: Der Erfolg von KI hängt nicht allein von der Technologie ab, sondern davon, wie gut Menschen sie verstehen und in ihren Arbeitsalltag integrieren können. Deshalb investieren wir gezielt in den Aufbau von KI-Kompetenzen, in Trainingsprogramme und in die Befähigung unserer Mitarbeitenden, KI verantwortungsvoll und wirkungsvoll einzusetzen.

Außerdem sind wir überzeugt, dass erfolgreiche KI mit „AI-ready Data“ beginnt, also mit hochwertigen, harmonisierten und vertrauenswürdigen Daten. Deshalb haben wir frühzeitig in den Aufbau einer modernen Daten- und Technologieplattform investiert. Genauso wichtig sind klare Governance-Strukturen, Datenschutz und Compliance. Gerade in der Pharmaindustrie müssen Innovation und Verantwortung Hand in Hand gehen.

Vertrauen und Transparenz als Voraussetzung für die Nutzung des Tools

Health Relations:Welche Maßnahmen hat Sanofi ergriffen, um Transparenz, Nachvollziehbarkeit und Vertrauen in die Empfehlungen des Systems sicherzustellen?

Anaïs Cognée:Sanofi hat mehrere Maßnahmen ergriffen, um Vertrauen und Transparenz zu gewährleisten. Um das Risiko der Weitergabe sensibler Informationen zu vermeiden, haben wir frühzeitig unser internes LLM-Tool Concierge entwickelt, während die Nutzung externer Tools streng reguliert ist. Wir führen außerdem systematische Trainings durch, in denen wir sowohl die Chancen als auch die Risiken der KI-Tools transparent erklären. Darüber hinaus wird die Einführung durch den Aufbau von Champion-Netzwerken begleitet, die andere Nutzer unterstützen und das Vertrauen in die Technologie fördern.

Health Relations:Welche Rolle spielen Datenschutz, Compliance und regulatorische Anforderungen bei der Entwicklung und dem Einsatz solcher Lösungen?

Leonie Sprengler:Für uns sind Datenschutz, Compliance und Responsible AI keine Einschränkungen, sondern Voraussetzungen für den erfolgreichen Einsatz von KI. Gerade in einem regulierten Umfeld wie der Pharmaindustrie gilt dabei stets das Prinzip des „Human in the Loop“: KI unterstützt, der Mensch entscheidet. Vertrauen entsteht nicht durch Versprechen, sondern durch konsequente Governance, die von Anfang an mitgedacht wird.

„Gerade in einem regulierten Umfeld wie der Pharmaindustrie gilt dabei stets das Prinzip des „Human in the Loop“

Health Relations:Viele Unternehmen setzen derzeit auf generative KI. Was unterscheidet aus Ihrer Sicht einen KI-Agenten von klassischen CRM- oder Analysewerkzeugen?

Leonie Sprengler: Ein CRM dokumentiert, was war. Ein klassisches Analyse-Tool zeigt Muster in Vergangenheitsdaten. Ein KI-Agent tut etwas qualitativ anderes: Er synthetisiert verschiedene Datenquellen in Echtzeit und leitet daraus eine konkrete Handlungsempfehlung ab, die auf die nächste Situation zugeschnitten ist.

Der Unterschied wird z. B. an unserem Turing-System greifbar. Es reicht nicht, dass ein Außendienstmitarbeiter weiß, dass er einen Arzt besuchen soll. Das System sagt ihm: Heute ist der beste Zeitpunkt für diesen Kontakt, der bevorzugte Kanal ist dieses Mal digital, und basierend auf dem, was dieser Arzt zuletzt gesehen hat, sind das die Inhalte, die relevant sind. Das ist keine Reportingfunktion, das ist eine Entscheidungsunterstützung in Echtzeit. Und genau dieser Unterschied verändert, wie Teams arbeiten und welche Qualität dabei entsteht.

Health Relations:Welche weiteren Einsatzmöglichkeiten für KI-Agenten sehen Sie künftig in Marketing, bei Medical Affairs und im Vertrieb?

Anaïs Cognée:Sanofi nutzt bereits KI-Agenten in verschiedenen Bereichen und entwickelt diese kontinuierlich weiter. Im Vertrieb setzt das Turing-Programm bereits mehrere Use Cases um, das sind personalisierte HCP-Engagements (Next Best Channel, Next Best Content), Echtzeit-Marktdaten und dynamische Cross-Channel-Kommunikation zwischen Marketing und Außendienst während laufender Kampagnen. Im Marketing generieren KI-Tools bereits einfache Inhalte mithilfe entsprechender Prompts. Zudem unterstützen sie bei der Erstellung von Kampagnenstrategien. In den Medical Affairs helfen KI-Agenten bei der Analyse komplexer Dokumente wie G-BA-Dossiers und unterstützen strategische Entscheidungsfindung.

Welche Kompetenzen sind künftig gefragt?

Health Relations:Welche Kompetenzen werden Marketing- und Vertriebsteams in den kommenden Jahren benötigen, wenn KI-Agenten zunehmend Teil des Arbeitsalltags werden?

Anaïs Cognée:Es geht nicht nur darum, KI-Agenten nutzen zu lernen. Der größere Wandel liegt in der veränderten Interaktion mit Kunden, die selbst KI-Tools einsetzen. Hier ist der Ausgangspunkt: Heute nutzen über 80 Prozent der Ärzte KI-Modelle zur Entscheidungsunterstützung. Diese Entwicklung verändert sowohl Marketing- als auch Vertriebsteams grundlegend. Das gemeinsame Problem ist, dass KI-Tools noch nicht zuverlässig genug sind, insbesondere bei Therapieinformationen. Detaillierte Therapiedaten befinden sich oft auf Login-geschützten Plattformen und sind damit für klassische KI-Tools nicht zugänglich.

Die neuen Anforderungen für Marketing sind, dass Marketer neue Kompetenzen wie GEO-Kenntnisse entwickeln müssen. Sie müssen lernen, wie man sicherstellt, dass relevante, verlässliche Informationen in die Modelle einfließen, die Ärzte täglich nutzen. Es gibt auch einen Wandel im Vertrieb: Pharmareferentinnen und -referenten sind nicht mehr primär Informationslieferanten – diese Rolle übernehmen zunehmend KI-Tools. Stattdessen helfen sie, Informationen zu filtern und zu validieren. Ihr echter Mehrwert liegt im Aufbau von Netzwerken innerhalb der medizinischen Gemeinschaft, in der Optimierung von Patientenpfaden und in der persönlichen, vertrauensbasierten Beratung.

„Die neuen Anforderungen für Marketing sind, dass Marketer neue Kompetenzen wie GEO-Kenntnisse entwickeln müssen. Sie müssen lernen, wie man sicherstellt, dass relevante, verlässliche Informationen in die Modelle einfließen, die Ärzte täglich nutzen.“

Health Relations:Ist Concierge for Field für Sie ein einzelnes Technologieprojekt oder Teil einer größeren Vision, wie ein KI-gestütztes Pharmaunternehmen künftig arbeitet?

Leonie Sprengler: Es ist definitiv Teil einer größeren Vision. Unsere Ambition ist es, KI nicht als Sammlung einzelner Lösungen zu betreiben, sondern als integrierte Intelligenzschicht entlang der gesamten Wertschöpfungskette und Customer Journey. Was das konkret bedeutet, sehen wir bereits heute in unterschiedlichen Bereichen unseres Unternehmens: KI unterstützt den Außendienst dabei, Gesundheitsfachkräfte relevanter und personalisierter anzusprechen, hilft im Marketing dabei, wissenschaftliche Informationen besser auffindbar zu machen, beschleunigt die Analyse komplexer Inhalte in Medical Affairs und vereinfacht interne Prozesse durch den schnelleren Zugang zu Wissen und Informationen.

Der nächste Schritt ist, diese Fähigkeiten stärker miteinander zu verbinden. Mit Concierge schaffen wir einen zentralen intelligenten Einstiegspunkt. Unsere Mitarbeitenden sollen nicht mehr darüber nachdenken müssen, in welchem Tool oder System sich eine Information befindet, sondern sich auf die eigentliche Aufgabe konzentrieren. Letztlich geht es dabei nicht um Technologie um der Technologie willen. Die entscheidende Frage lautet: Wenn KI die Zeit reduziert, die heute für administrative Tätigkeiten und Informationssuche aufgewendet wird, wofür können wir diese Zeit stattdessen nutzen? Unsere Antwort ist: für bessere Gespräche, fundiertere Entscheidungen, engere Beziehungen zu Gesundheitsfachkräften und letztlich für eine bessere Versorgung von Patienten und Patientinnen.