Künstliche Intelligenz steht in Pharmaunternehmen weit oben auf der Agenda. Doch trotz hoher Investitionen bleibt der messbare Business Impact häufig hinter den Erwartungen zurück. Warum scheitern so viele Initiativen? Was braucht es, damit KI im Commercial-Modell echten Mehrwert schafft?

Es gibt aktuell wohl kaum noch Unternehmen, die nicht längst an und mit KI-basierten Anwendungen arbeiten. Die Range reicht von Predictive Analytics über intelligente Segmentierung bis hin zu personalisierten Content-Strategien. Die Erwartungen sind hoch: bessere Entscheidungen, effizientere Prozesse und relevantere Customer Engagements.

Doch zwischen strategischer Ambition und operativer Realität klafft häufig eine Lücke. Zwar haben viele Pharmaunternehmen in den vergangenen Jahren in Datenplattformen, Analytics und KI-Initiativen investiert. Dennoch bleibt die zentrale Frage oft unbeantwortet: Wo entsteht tatsächlich messbarer Business Impact?

Die Antwort ist überraschend klar: KI scheitert in den seltensten Fällen an der Technologie selbst.

Wie lässt sich die Datenflut sinnvoll kanalisieren?
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Die größere Herausforderung liegt in der Umsetzung. Datensilos, fragmentierte Prozesse und organisatorische Brüche verhindern häufig, dass KI ihr Potenzial im Alltag entfalten kann. Modelle liefern Erkenntnisse, doch werden diese nicht konsequent in konkrete Commercial-Aktivitäten übersetzt. KI wird oft isoliert betrachtet. Als Technologieprojekt. Als Innovationsinitiative. Als Pilot.

Was dabei fehlt, ist die konsequente Integration in bestehende Commercial Workflows.

„Der wahre Mehrwert entsteht nicht durch bessere Algorithmen allein. Er entsteht dann, wenn KI im operativen Alltag Entscheidungen verbessert, Prozesse effizienter macht und so entlang der gesamten Customer Journey Wirkung entfaltet.“

Zum Beispiel im Außendienst:

  • Welche HCPs sollten priorisiert werden?
  • Welcher Kanal ist im nächsten Schritt am relevantesten?
  • Welche Inhalte passen zum individuellen Informationsbedarf?

Oder im Omnichannel-Marketing:

  • Wie lassen sich Inhalte, Kanäle und Timings so orchestrieren, dass Kommunikation nicht nur häufiger, sondern wirksamer wird?

Die Herausforderung wächst zusätzlich durch die zunehmende Fragmentierung der HCP Journey. Ärztinnen und Ärzte bewegen sich heute selbstverständlich zwischen persönlichen Gesprächen, digitalen Formaten, E-Mail, Webinaren und Self-Service-Angeboten. Die Customer Journey verläuft nicht linear, sondern dynamisch, individuell und oft schwer vorhersehbar. Gerade deshalb reicht es nicht mehr aus, Kommunikation kanalorientiert zu steuern.

Um KI bestmöglich in die Commercial-Prozesse zu integrieren, braucht es einen Perspektivwechsel.
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Erfolgreiche Commercial-Modelle denken vom Engagement aus

Daten, Insights, Inhalte und Kanäle müssen zu einer intelligenten Orchestrierung verbunden werden. KI kann dabei ein entscheidender Enabler sein, wenn sie nicht isoliert implementiert, sondern in die Commercial Execution eingebettet wird. Für Pharmaunternehmen bedeutet das einen Perspektivwechsel, bei dem die entscheidende Frage nicht mehr lautet: „Wo können wir KI einsetzen?“ Sondern: „Wie integrieren wir KI so in unsere Commercial-Prozesse, dass daraus bessere Entscheidungen und messbare Wirkung entstehen?“

Genau an diesem Punkt setzen moderne Commercial Solutions an und verbinden Strategie, Daten, Technologie und Execution so miteinander, dass aus Komplexität konkrete Wirkung entsteht. Inizio Engage unterstützt die Branche dabei, diese Transformation ganzheitlich zu gestalten. Von der Entwicklung datenbasierter Commercial-Modelle bis zur Umsetzung im Markt.

Die Unternehmen, die in den kommenden Jahren erfolgreich sein werden, sind nicht zwingend jene mit den meisten KI-Initiativen. Es sind jene, die KI am konsequentesten in wirksames Customer Engagement übersetzen.

Bettina Weinem, Inizio Engage
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Über die Autorin

Bettina Weinem ist Managing Director D-A-CH bei Inizio Engage und verantwortet die strategische Ausrichtung und operative Führung der Region. Mit langjähriger Erfahrung in globalen Führungspositionen im Healthcare-Sektor bringt sie tiefes Marktverständnis und Expertise in Commercial Excellence mit. Kontakt: bettina.weinem@inizio.com