Boehringer Ingelheim Vetmedica: Digitalisierung ersetzt nicht den Menschen
Für Boehringer Ingelheim Vetmedica- Geschäftsführer Stephan Dolle ist Dialogbereitschaft der Schlüssel zum Erfolg. Digitale Tools können helfen, den persönlichen Kontakt aber nie ersetzen.
Kundennähe und Dialogbereitschaft: Für Boehringer Ingelheim Vetmedica- Geschäftsführer Stephan Dolle ist das der Schlüssel zum Erfolg auf einem vielschichtigen Markt. Wer den Tierarzt als Kunden begeistern will, muss mit ihm auf Augenhöhe agieren.
"Wir legen großen Wert auf den persönlichen Kontakt zu unserer Hauptzielgruppe, den Tierärzten. Und das tun wir seit mittlerweile 60 Jahren." Stephan Dolle, seit vier Jahren Leiter des deutschen Tiergesundheitsgeschäfts bei Boehringer Ingelheim, sieht in dem Fokus auf Kundennähe und ständiger Dialogbereitschaft die Stärke seines Unternehmens. Dass Boehringer Ingelheim 2017 den "Deutschen Preis für Tiermedizin" in der Kategorie "Bester Unternehmensservice" erhielt, ist für ihn eine Bestätigung der Unternehmensstrategie. "Über 90 Prozent unserer Produkte, vor allem im Nutztier-, aber auch im Kleintier-Segment sind verschreibungspflichtig. Für uns ist der Tierarzt zentrale Figur und Hauptzielgruppe."Wir haben diese Entwicklung versucht abzubilden, indem wir mit spezialisierten Außendienstlern arbeiten, die als Ansprechpartner auf Augenhöhe mit ihren Kunden kommunizieren.Für den Konzern Boehringer Ingelheim gewinnt die Tiergesundheit zunehmend an Bedeutung. Vor allem mit der Integration der ehemaligen Sanofi-Veterinärsparte Merial hat der Unternehmensbereich einen massiven Schub erfahren. "Wir sind mittlerweile weltweit die Nummer 2 und in Deutschland aktuell sogar die Nummer 1 im Tiergesundheitsmarkt", so Stephan Dolle. Mit dem Wachstum der Sparte rücken nun neben den Nutztieren auch die Kleintiere noch stärker in den Fokus des Vet-Med-Produzenten. Das liegt auch an dem gesellschaftlichen Paradigmenwechsel in Sachen Tierhaltung: Die Beziehung zum Haustier hat sich gewandelt. Das erkenne man vor allem am Status der Katze, so Dolle. Diese hätte inzwischen den Rang eines Familienmitgliedes und damit denselben Stellenwert wie der Hund. Zugleich kristallisiere sich beim Verbraucher verstärkt der Wunsch nach einer transparenten Nutztier-Produktion heraus, die auch das Wohlergehen der Tiere im Blick hat. "Tierwohl ist vor allem auch Tiergesundheit", fasst Dolle zusammen. Für Boehringer Ingelheim heißt das, dass sich die potentielle tierische Kundschaft vermehrt. Doch diese Entwicklung bringt auch Herausforderungen mit sich. "Die gesellschaftliche Veränderung im Umgang mit dem Tier hat auch die Arbeit des Tierarztes verändert", erklärt Stephan Dolle. "Medizinische Produkte müssen modern, spezialisiert, verlässlich, schnell verfügbar und von bester Qualität sein. Zudem sind wir in einem vielschichtigen Markt unterwegs. Betrachten wir einmal den Hund, da reicht zum Beispiel die Spannbreite des Gewichts von zwei bis 70 Kilo. Entsprechend muss der Tierarzt die Medikamente dosieren können." Kurz: Produkte werden spezifischer, die Ansprüche der Tierärzte komplexer. Hier gilt es zu agieren und nicht zu reagieren. Vorausdenken statt hinterherhinken.
Der Boehringer Ingelheim-Außendienstler für Nutztiere kennt sich auch mit Tierhaltung aus und kann die Gesamtheit eines Tierbestandes mit dem Praktiker anschauen und beurteilen.Für Stephan Dolle ist hier vor allem der Boehringer Ingelheim-Mitarbeiter gefragt. "Wir haben diese Entwicklung versucht abzubilden, indem wir mit spezialisierten Außendienstlern arbeiten, die als Ansprechpartner auf Augenhöhe mit ihren Kunden kommunizieren. Unsere Mitarbeiter sind teilweise bis zu 20 Jahre für uns tätig, kennen das gesamte Spektrum. Um am Puls der Zeit zu bleiben, investieren wir viel in ihre Aus- und Fortbildung ." Ein Beispiel: Der Boehringer Ingelheim-Außendienstler für Nutztiere kennt sich auch mit Tierhaltung aus und kann die Gesamtheit eines Tierbestandes mit dem Praktiker anschauen und beurteilen. Die Einbindung der Produkte in den Kontext wird somit vorausgesetzt. Das kommt bei der Zielgruppe an. Ebenso wie eine faire Preiskalkulation, denn gerade in der Landwirtschaft ist der ökonomische Druck hoch. Der Außendienstmitarbeiter ist somit Brücke zum Kunden und trägt dessen Feedback in das Unternehmen zurück. Gleichzeitig arbeitet Boehringer Ingelheim mit tierspezifischen Beraterteams. Ausgewählte Praxen haben einen Beratervertrag mit dem Pharmaunternehmen. Ein bis zwei Mal im Jahr treffen sich diese Praxisinhaber und sprechen über aktuelle Entwicklungen und Produktvorstellungen. Das heißt, das Feedback der Praxen fließt direkt in die Strategie des Unternehmens ein.