Studie: Neurologen ändern ihr Verschreibungsverhalten, wenn die Information überzeugt

Neurologinnen und Neurologen sind grundsätzlich dazu bereit, ihr bisheriges Verschreibungsverhalten zu ändern. Sie legen Wert auf vertrauenswürdige Informationen vom Außendienst, am liebsten zu klinischen Studien. Und auch Patientenwünschen gegenüber zeigen sich viele offen. Das geht aus einer aktuellen Studie des Marktforschungsinstituts pharma-insight hervor.

Inwiefern beeinflusst der Außendienst das Verschreibungsverhalten?

Der persönliche Kontakt zum Außendienst bleibt zentral und ist einer der stärksten Einflussfaktoren auf das Verschreibungsverhalten. Zwar sagt die Mehrheit der Neurologen, dass sie sich nicht durch Außendienstmitarbeitende in seiner Verschreibung oder Produktauswahl beeinflussen lässt. Allerdings geben 59 % an, ihre Verschreibungsgewohnheiten schonmal aufgrund von Außendienstinfos geändert zu haben. 31 % halten die vom Außendienst bereitgestellten Informationen für „sehr vertrauenswürdig“. Das zeigt, wie wichtig der persönliche „Draht“ nach wie vor ist. Allerdings müssen der Außendienstmitarbeitende darauf achten, den Arzt nicht zu oft zu kontaktieren, denn das führt zu Ablehnung. Qualität geht über Frequenz.

Welche Kontaktfrequenz ist für den Pharma-Außendienst ideal?

• Neurologinnen und Neurologen werden aktuell häufiger von Vertriebsmitarbeitenden kontaktiert, als es ihnen lieb ist. Wöchentliche oder gar tägliche Interaktionen überschreiten die gewünschte Häufigkeit.
• Hingegen sind monatliche Kontakte mit dem Außendienst für die meisten die ideale Frequenz.
• Grundsätzlich gilt aber: Ärzte schätzen den Kontakt zu Pharmaunternehmen. Die große Mehrheit (62 %) ist mit den Interaktionen von zufrieden. Wer das nicht ist, beschwert sich meistens über „Aufdringlichkeit“, „fehlende neue Informationen“ oder einen „zu großen Fokus auf den Verkauf“.

Welche Inhalte interessieren die Neurologen besonders?

1. die Ergebnisse klinischer Studien
2. Leitfäden zur Einleitung einer Behandlung
3. Real-World-Evidence

Patienten bringen sich in Therapieentscheidungen ein

„Shared Decision Making“ ist in der realen Versorgung angekommen. Patienten werden immer stärker in Entscheidungen zu Behandlungsoptionen einbezogen und können somit auch das Verschreibungsverhalten ihres Arztes beeinflussen.

73 % der Neurologen aus Klinik und Niederlassung geben an, dass Patienten mit bestimmten Behandlungen oder Medikamenten, die sie ausprobieren möchten, auf sie zugehen. Ihre Wünsche werden berücksichtigt, wenn die Compliance dadurch verbessert wird (34 %), sie gut begründet wird (z. B. Verträglichkeit) (26 %), sie medizinisch gleichwertig und sicher ist (21 %).

Wie zufrieden sind Ärzte mit medizinischen Fachportalen von Pharma?

• Die Studie hat die Zufriedenheit mit den von Pharmaunternehmen genutzten Kommunikationskanälen untersucht. Bemerkenswert: Eine deutliche Mehrheit ist unzufrieden mit den HCP-Portalen /Markenwebsites für das medizinische Fachpersonal. Obwohl 81 % der Befragten in den letzten 12 Monaten diese Angebote genutzt haben, waren nur 17 % damit wirklich zufrieden. Neben dem Fax sind medizinische Fachportale von Pharmaunternehmen damit der unbeliebteste Kommunikationsweg für die Neurologinnen und Neurologen.
• Wenig überraschend stoßen Konferenzen, Workshops und Symposien die Kommunikationskanäle die bei den Neurologinnen und Neurologen auf die größte Zustimmung (67 %), gefolgt von Webinaren (57 %). Beides sind Formate, die Pharma sehr häufig einsetzt, um mit Ärzten in Kontakt zu treten.
• Pharmainformationen, die in Zeitschriften und medizinischen Publikationen erscheinen, findet jeder Zweite gut. Mit E-Mails und Broschüren können Pharmaunternehmen hingegen weniger punkten.

Diese Social-Media-Plattformen nutzen Neurologen im Berufsleben

• Viele Social-Media-Formate, die im Privaten verwendet werden, haben auch im Berufsalltag der Neurologinnen und Neurologen ihren Platz gefunden. Vor allem YouTube (56 %)  und LinkedIn  (56 %) werden beruflich eingesetzt, wohingegen X und TikTok für die Mehrheit beruflich wie privat uninteressant sind.
• In Sozialen Netzwerken interessieren sie sich auch für Influencer aus ihrer Branche („Medfluencer“), die teils einen Bekanntheitsgrad von bis zu 84 % haben. Die App, die es am häufigsten ins Berufsleben der Befragten schafft, ist WhatsApp (60 %). Nahezu jeder nutzt sie auch privat.

KI ist im Arztalltag angekommen

Die Informationssuche der Ärzte verschiebt sich zunehmend in KI-Interfaces.  85 % nutzen KI für berufliche Zwecke, davon 45 % regelmäßig und 40 % manchmal.

Welche KI-Plattformen nutzen Ärzte am häufigsten?

1. ChatGPT (Open AI): 91 %
2. Gemini (Google) 47 %
3. Copilot (Microsoft) 17 %
4. Perplexity: 17 %

Für welche Zwecke nutzen Ärzte KI?

• Recherche bei medizinischen Fragen
• zur allgemeinen Bildung
• Texterstellung für z. B. Berichte, E-Mails und Übersetzungen
• klinische Dokumentation
• Bei administrativen Tätigkeiten wird KI nur in geringem Maß eingesetzt.

Welche Kanäle nutzen Neurologen privat, welche beruflich?

• E-Mails, Print-Medien werden beruflich wie privat sehr häufig genutzt, KI-gesteuerte Plattformen stark zunehmend.
• Webinare sind für die Mehrheit reine beruflichen Format.
• Messenger-Apps werden vor allem im privaten Kontext verwendet.
• Interessant ist die hohe Nutzung von Podcasts: 71 % privat und 56 % beruflich.