Die alte Logik – wer krank ist, geht zum Arzt – ist heute zu kurz gedacht. Patientinnen und Patienten entscheiden sich oft für alternative Wege, lange bevor sie im Gesundheitssystem überhaupt sichtbar werden. Patientenströme haben sich verändert. Das sagt Dr. Alexander Schachinger von der drschachinger UG (i.Gr.). Im Interview erklärt er, welche Muster sich abzeichnen, welche Konsequenzen das hat und warum er erstmals die Patientenströme in Deutschland vermessen möchte.

Health Relations: Sie sagen, Patientenströme wandeln sich und verändern das Verordner-Ökosystem grundlegend. Was genau meinen Sie damit?

Schachinger: Patientenströme beschreiben, wie sich Bevölkerungsgruppen verhalten, wenn sie ein Gesundheitsproblem haben: Gehen sie zum Arzt oder warten sie? Weichen sie aus, in den zweiten Gesundheitsmarkt, in Selbstbehandlung oder informelle Wege? Oder geben sie ganz auf? Das ist keine individuelle Patient Journey, sondern ein messbares, aggregiertes Muster auf Bevölkerungsgruppenebene und es unterscheidet sich je nach Milieu, Region und Lebenssituation erheblich. Patientenströme sind nicht die Krankenakte. Sie sind das, was vorher passiert: Wie unterschiedliche Bevölkerungsgruppen auf Beschwerden reagieren, welche Wege sie einschlagen und welche nicht. Dabei ist entscheidend: Ein wachsender Teil dieser Bewegungen spielt sich längst nicht mehr im ersten Gesundheitsmarkt ab. Sie wandern in den zweiten Gesundheitsmarkt, Selbstzahler, OTC, Prävention, Wellness oder sie verschwinden ganz: in Aufschub, Selbstbehandlung, erzwungener Nicht-Inanspruchnahme. Diese Ausweich- und Substitutionspfade sind bisher systematisch unsichtbar, weil Routinedaten nur erfassen, was im System angekommen ist, nicht was es nie erreicht hat. Genau das vermessen wir erstmalig. Und für Strategieentscheider bedeutet dies: Ein wachsender Teil ihrer Zielgruppe trifft Versorgungsentscheidungen dort, wo ihre Planungsmodelle aufhören.

Health Relations: Bitte geben Sie uns ein Beispiel. Was sind das für Momente?

Schachinger: Ich nenne drei Mechanismen, die sich bereits heute kumulativ überlagern und die zusammen das Verordner-Ökosystem strukturell neu ordnen werden. Erstens: Wir verlieren gleichzeitig Primärversorger durch Praxisschließungen und Kapazitätsverlust, während die Babyboomer-Generation jetzt massenhaft in die Phase wachsender Multimorbidität eintritt. Das sind schlicht gesicherte Fakten. Zweitens: Für einen wachsenden Teil der Bevölkerung beginnt Versorgung nicht mehr beim Arzt, sondern bei Plattformen, Symptomcheckern oder KI also bei Akteuren ohne Zulassung, ohne Qualitätssicherung, aber mit enormer Reichweite oder bei Kommunen, welche ihre zusammengebrochene Versorgung improvisieren. Wer dort als faktischer Gatekeeper agiert, entscheidet, ob und wie jemand in regulierte Versorgung gelangt. Drittens, und das ist der unterschätzte Faktor: Milieu, Kaufkraft und Region entscheiden zunehmend, welcher dieser Wege überhaupt offensteht. Ressourcenstarke Milieus weichen auf Privatambulanz oder Telemedizin aus. Andere warten zu lang, verzichten oder landen in informellen Kanälen. Die Konsequenz: Patientenvolumina, auf die Pharma heute noch zuverlässig plant, kommen am klassischen Verordner schlicht nicht mehr an.

Health Relations: Sind Patienten gezwungen, neue Wege zu gehen, weil das ursprüngliche System an Grenzen stößt?

Schachinger: Zwei Bilder, die heute schon Realität sind. In einer Kleinstadt in Sachsen-Anhalt schließt die letzte Hausarztpraxis. Die nächste ist dreißig Kilometer entfernt. Ein 68-Jähriger mit Herzproblemen fährt nicht mehr hin. Er bestellt seine Medikamente online, orientiert sich an einer Facebook-Gruppe für Herzpatienten und kommt erst in die Notaufnahme, wenn es nicht mehr anders geht. Das ist kein Randfall. Das ist ein Versorgungspfad, der sich gerade millionenfach etabliert. Zweites Bild: Eine 45-jährige Managerin in München wartet nicht. Sie bucht über eine Plattform innerhalb von 24 Stunden einen Privatarzt, lässt sich einen Bluttest nach Hause schicken und erhält die Auswertung per Video-Call. Sie betritt das klassische GKV-System nur noch, wenn sie muss. Drittens, und das ist ein mögliches Szenario, das evtl. noch am meisten unterschätzt wird: Retail/Einzelhandel baut gerade Kompetenz und Inhouse-Ressourcen für Gesundheitsstationen in ihre Filialen auf, dies nicht als Experiment, sondern als Geschäftsmodellerweiterung. Wer dort theoretisch eine Grippeschutzimpfung bekommt, eine Wundversorgung, ein erstes Beratungsgespräch, der war nie beim Hausarzt. Das Verordner-Ökosystem und seine Routine weiß davon noch nichts.

Health Relations: Einerseits brechen also bekannte Strukturen weg. Aber es gibt auch neue, attraktive Angebote wie KI. Viele Menschen fragen inzwischen ChatGPT und Co. um Rat bei Krankheitssymptomen. 

Schachinger: Das sind Faktoren außerhalb der klassischen Leistungserbringerlandschaft. Digitale Tools, KI, Plattformen – das geht in Richtung Triage, also eine vorgelagerte Entscheidungsinstanz, die beeinflusst, ob und wie jemand ins Versorgungssystem geht. Wir sehen weltweit zwei Muster: Entweder werden Symptome in KI-Programmen überdramatisiert und führen zu mehr Arztkontakten, oder sie werden heruntergespielt und Menschen bleiben zu Hause. Das passiert unabhängig von der Evidenz. Entscheidend ist, wie unterschiedliche Milieus diese Informationen einordnen.  Das ist sehr verschieden und gleichzeitig als sich wiederholendes Muster vorhersehbar.

„Wenn ich weiß, wie unterschiedliche Milieus Informationen wahrnehmen und verarbeiten, kann ich auch ableiten, wie Kommunikation gestaltet sein muss.“

Health Relations: Das Thema Gesundheitskompetenz, also Health Literacy, ist für Pharma nicht neu. Welche konkreten Anknüpfungspunkte ergeben sich vor diesem Hintergrund für die Kommunikation, speziell die Pharmakommunikation?

Schachinger: Gesundheitskompetenz und Digitalkompetenz hängen stark vom Bildungsstand und vom sozioökonomischen Status ab. Sie wirken wie ein Filter auf diese Patientenströme und entscheiden darüber, ob jemand zusätzliche Versorgung sucht oder eher darauf verzichtet und über welchen Kanal. Wenn ich weiß, wie unterschiedliche Milieus Informationen wahrnehmen und verarbeiten, kann ich auch ableiten, wie Kommunikation gestaltet sein muss: ob sie eher orientierend, einordnend oder auch entlastend wirken sollte. Das ist eine messbare Steuerungsgröße für Zielgruppensegmentierung.

Health Relations: Sollte Pharma demnach mehr auf Milieus schauen?

Schachinger: Selbstverständlich, und zwar schon gestern. Arzneimittelhersteller kommen aus einer sehr starken Indikationslogik – Klinische Forschung, Studien, Versorgungspfade, G-BA. Aber hinter jeder Indikation steht ein Mensch in einer Lebenswelt. Diagnosen sind Datenpunkte, Lebenswelt ein Bild. Und diese Lebenswelt – also Bildungsstand, sozioökonomischer Status, Gesundheitskompetenz, Verhalten und Region – entscheidet maßgeblich darüber, wie jemand mit Krankheit umgeht, ob er überhaupt in Versorgung geht, wie adhärent er ist. Wer nur auf die Indikation schaut, verliert einen Teil der Realität. Und dieser Teil wächst.

„Das alte Modell löst sich auf: Dort, wo die Patienten sind, gehen sie zum Hausarzt und genau dort platziere ich Außendienst und Kommunikation.“

Health Relations: Wenn Menschen so unterschiedliche Lebenswelten haben, entstehen daraus auch unterschiedliche Versorgungsverläufe?

Schachinger: Ja, das lässt sich zu einem Teil vorhersagen – nicht im Einzelfall, aber auf der Ebene von Bevölkerungsgruppen und somit den Patientenströmen. In bestimmten Milieus sehen wir eher eine Art Fatalismus: „Ich kann eh nichts ändern.“ Das führt dazu, dass Menschen sehr spät in Versorgung gehen oder gar nicht. Und auf der anderen Seite sehen wir genau das Gegenteil: Menschen, die sagen, „Ich habe keine Lust zu warten, ich suche mir Alternativen, gehe in Selbstzahlerangebote oder nutze neue Versorgungsformen.“ Das heißt, die Patientenströme spalten sich zunehmend auf und bündeln sich an sehr unterschiedlichen Touchpoints.

Health Relations: Was heißt die zunehmende Aufsplittung der Patientenströme für die Patienten- und HCP-Ansprache von Pharmaunternehmen? 

Schachinger: Das alte Modell „dort, wo die Patienten sind, gehen sie zum Hausarzt und genau dort platziere ich Außendienst und Kommunikation“ löst sich auf. Es entsteht kein neues, stabiles System, sondern eher eine Vielzahl von Verordner-Systemen und Touchpoints. Die Steuerungslogik verändert sich: Ich spreche nicht mehr nur den Arzt vor Ort an, sondern auch neue Verordner-Systeme, Plattformen oder Telemedizinanbieter. Wenn ich verstehe, welche Patientenströme sich wohin bewegen, kann ich ableiten, welche Verordner/Touchpoints relevant werden und wo sich Patientenvolumina bündeln. Das ist die Grundlage, um Kommunikation und Marktzugangsstrategie entsprechend anzupassen.

Health Relations: Welche Bereiche im Pharmaunternehmen sollten sich mit dem Thema „veränderte Patientenströme“ beschäftigen?

Schachinger: Das ist nicht nur ein rein operatives Thema, sondern systemisch. Es betrifft auch bspw. Strategie/Forecast, Market Access, Patient Affairs und Medical Affairs. Bereiche, die sich mit Versorgungsrealität, Zugängen und langfristiger Entwicklung beschäftigen. Die klassische Business-Unit-Logik ist oft stärker auf kurzfristige Maßnahmen ausgerichtet. Hier geht es aber um Veränderungen, die sich über mehrere Jahre aufbauen.

„Patientenströme sind ein Frühindikator für das, was sich im Versorgungssystem verändert. Wer sie nicht misst, läuft den Entwicklungen hinterher.“

Health Relations: Sie planen, die Patientenströme systematisch zu erfassen. Wie genau gehen Sie vor und wem sollen die Ergebnisse zur Verfügung gestellt werden?

Schachinger: Routinedaten sind für die Versorgungsforschung und Planung unersetzbar. Sie zeigen aber vor allem das, was im System bereits angekommen und dokumentiert wurde. Was sie strukturell nicht erfassen: was Menschen davor, daneben oder stattdessen tun – wohin sie ausweichen, worauf sie verzichten, welche Beschwerden sie aussitzen oder in informelle, digitale oder parallele Pfade abwandern. Wir vermessen erstmalig in Deutschland die Faktoren der Patientenströme von 6.000 bis 8.000 Bürgerinnen und Bürgern, segmentiert bspw. nach Regionen, Milieus, Krankheitslast, Bevölkerungsökonomie und sozialen Hintergründen. Das ergänzen wir mit Sekundärdaten aus anderen Bereichen, zu Kaufkraft, Konsum-, Medienverhalten, Touchpoints-Affinität, Lebenswelten. So entsteht ein Bild, das Routinedaten um die vorgelagerte Ebene ergänzt.

Health Relations: Was ist für Sie die zentrale Erkenntnis, die man aus all dem mitnehmen sollte?

Schachinger: Das Entscheidende spielt sich vor der eigentlichen Versorgung ab, bevor etwas im Praxisverwaltungssystem auftaucht, bevor es in Routinedaten sichtbar wird. Patientenströme sind ein Frühindikator für das, was sich im Versorgungssystem verändert. Wer sie nicht misst, läuft den Entwicklungen hinterher.

Welche Faktoren führen zu einer Verschiebung der Patientenströme?

Exemplarische Treiber nach Dr. Alexander Schachinger*:

  • Regionaler Kollaps: In strukturschwachen Kreisen werden bis zu 83 Prozent der Leistungen bereits heute kreisextern erbracht. Wo Praxen und Kliniken wegfallen, entstehen keine geordneten Alternativen — sondern Notbehelfspfade, die sich dauerhaft etablieren.
  • Milieu- und Bevölkerungsökonomie: Wohnkosten, Kaufkraftverlust, Systemvertrauensverlust und Erwerbsdruck entscheiden, ob Bedarf in Versorgung übersetzt wird — oder in Aufschub, Selbstbehandlung, alternative Kanäle. Diese Kräfte wirken milieuspezifisch und regional verschieden. Sie tauchen in keiner Abrechnungsdatei auf.
  • Mental Health als Versorgungskollaps: Psychische Erkrankungen sind heute der größte Einzeltreiber von Krankschreibungen. Die Wartezeit auf einen Therapieplatz beträgt im Schnitt 20 Wochen. Wer nicht wartet, sucht sich andere Wege — digitale Tools, Heilpraktiker, informelle Netzwerke. Ein wachsender Parallelmarkt, der für klassische Verordner weitgehend unsichtbar bleibt.
  • Arbeitgeber als neuer Versorger: Erste Unternehmen bauen betriebliche Screening- und Präventionsmodelle auf — teils mit Apotheken, teils eigenständig. Ein Versorgungspfad, der außerhalb jeder KV-Planung entsteht und dessen Volumen noch niemand systematisch misst.
  • Neue Touchpoints: Mit Kaufland, Rewe und Edeka erreicht der Handel täglich mehr Menschen als das gesamte Primärversorgungssystem, ohne Wartezeit, auch samstags, auch auf dem Land. Diese Ketten kennen Konsumentenverhalten, Kaufkraft und Milieu ihrer Kunden besser als jede KV-Region. OTC, Selbsttests, Gesundheitsberatung sind bereits im Kommen. Kein anderer neuer Akteur verbindet diese Flächendeckung mit dieser Konsumentennähe.

*Quelle: Internationale Faktorenrecherche und Delphi-Studie mit KOL in Deutschland (fortlaufend in 2026), über 31 Treiberfaktoren identifiziert, mehr als die Hälfte als empirisch gesichert eingestuft.