Infos vom Außendienst: Viel Content, wenig Wirkung
© Tanakorn/ Adobe Stock (KI-generiert)
Die Pharmaindustrie produziert heute mehr Inhalte denn je, KI und digitale Tools machen es möglich. Doch wie der aktuelle Veeva Pulse Field Trends Report zeigt, ist die reine Masse an Content, die für den Außendienst produziert wird, ist kein Garant für Erfolg beim Arzt.
Außendienst nutzt Content nicht genügend
Trotz des enormen Outputs werden genehmigte Inhalte in weniger als der Hälfte der Außendienstgespräche mit medizinischem Fachpersonal tatsächlich genutzt. Nahezu 80 Prozent der freigegebenen Materialien verstauben ungenutzt in den Systemen.
Diese Diskrepanz zwischen Produktion und tatsächlichem Einsatz ist ineffizient, denn: Content-getriebene Interaktionen mit HCPs verdoppeln die Zahl der Behandlungsstarts, verlängern die Gesprächsdauer und erhöhen die Wahrscheinlichkeit von Folgegesprächen um bis zu 20 Prozent. Die Zeit zwischen Meetings verkürzt sich dabei um bis zu 25 Prozent.
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Mehr InformationenLieber personalisierte Inhalte als Masse
Die Versuchung ist groß, mit KI immer mehr Content zu produzieren, weil es technisch möglich und kosteneffizient ist. Eine gute Content-Strategie sollte immer im Dienst der Unternehmensziele stehen. Personalisierte Inhalte können genau das erreichen, wohingegen eine größere Menge an Inhalten nur als Nebeneffekt wirkt.
KI kann durch intelligente Analyse relevante Inhalte herausfiltern, stellt Kontext her und identifiziert die besten Einsatzmöglichkeiten für den Außendienst. So werden die richtigen Informationen zur richtigen Zeit an die richtigen Personen gebracht.
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Mehr InformationenWas bedeuten die Erkenntnisse für Pharmafirmen?
- Der Report zeigt, dass nicht die Menge an produzierten Inhalten entscheidend ist. Wenn Inhalte gezielt eingesetzt werden, verdoppelt sich die Akzeptanz neuer Behandlungen, die Wahrscheinlichkeit von Folgegesprächen steigt und die Zeit bis zum nächsten Termin sinkt deutlich.
- Die Branche investiert viel in die Content-Produktion, misst aber zu wenig, welche Inhalte tatsächlich Wirkung zeigen. Der Fokus sollte laut Report darauf liegen, Engagement zu erzeugen, also relevante Informationen im richtigen Moment zu liefern.
- Entscheidend ist, dass KI dazu genutzt wird, die relevantesten Inhalte zu identifizieren und Außendienstteams im Moment des Bedarfs zu unterstützen.
- Der Report empfiehlt, Engagement-Daten systematisch auszuwerten, um zu verstehen, welche Inhalte und Formate bei welchen Zielgruppen wirken. Unternehmen, die bereits Echtzeitdaten und CRM-Analysen nutzen, können gezielter agieren.
Frühzeitige, medizinische Aufklärung durch den Außendienst steigert die Akzeptanz neuer Therapien um das 1,5-Fache. Gleichzeitig werden viele wichtige Meinungsbildner von der Industrie noch nicht ausreichend adressiert. Hier hilft ein datengetriebener Ansatz, diese Lücke zu schließen.
Fazit
Die Daten aus dem Veeva Pulse Report sind eine Erinnerung für alle, die in der Pharma-Kommunikation Verantwortung tragen, daran, dass es nicht reicht, immer mehr Inhalte zu produzieren. Entscheidend ist, wie und wann sie eingesetzt werden und ob sie tatsächlich einen Mehrwert für Ärztinnen, Ärzte, Patientinnen, Patienten und Unternehmen schaffen.
