Claudia Köhler ist als Senior Director Commercial Excellence Teil des Chiesi-Leitungsteam in Deutschland. Sie kommt aus dem IT- und Servicebereich, in ihren bisherigen Feldern war sie als Frau oft die Ausnahme. Womit sie sich gerade beschäftigt, warum Frauen in Pharma es im Vergleich zu anderen Branchen leichter haben, was sie Berufseinsteigerinnen raten würde.

Für Eilige – das Interview in der Zusammenfassung

Frauen in Pharma: Claudia Köhler, seit Frühjahr 2025 Senior Director Commercial Excellence bei Chiesi, kommt aus dem IT- und technischen Service börsennotierter Konzerne. In den Bereichen IT und Wirtschaftsinformatik war Köhler oft eine der wenigen Frauen. Sie hat sich ihren Führungsstil unabhängig von Frauennetzwerken erarbeitet. Pharma nennt sie im Vergleich zu anderen Branchen ein „Frauenparadies“: Bei Chiesi sind über 50 Prozent weibliche Führungskräfte, das Board ist paritätisch besetzt. Das eigentliche Problem ist ihrer Meinung nach häufig, dass sich Frauen bei einem einzigen unpassenden Punkt in einer Stellenbeschreibung oft gar nicht bewerben. Das sei bei Männern anders. Ihr Appell an junge Frauen ist daher vor allem: Habt Mut. Ihre Commercial Excellence Abteilung hat nach der IT die meisten Schnittstellen im Haus. Ihre Ziele bei Chiesi: 2026 will sie Lean-Prinzipien und Visual Management verankern und den Vertrieb dabei unterstützen, mehr Patienten zu erreichen.

Health Relations: Frau Köhler, sie sind seit Frühjahr 2025 als Senior Director Commercial Excellence Teil des Chiesi-Führungsboards. Nach einem Jahr in dieser Funktion – was beschäftigt Sie am meisten?

Claudia Köhler: Die eigentliche Herausforderung war, in der Pharmawelt neu zu denken. Ich komme aus dem Service-Bereich, viel aus dem technischen Service. Die Wertschöpfung ist dort relativ einfach: Man verkauft ein Produkt oder einen Service und weiß genau, wer der Kunde ist. Was mich in der Pharmabranche weitaus mehr beschäftigt, ist die Komplexität: Endkunden sind Patientinnen und Patienten, denen möchte man helfen, sie entscheiden aber nicht. Der Arzt verschreibt, die Krankenkasse zahlt. Ich habe in vielen Branchen gearbeitet, aber selten etwas so Komplexes erlebt wie in Pharma.

Health Relations: Wo haben Sie schnell Boden gefunden und wo hat es länger gedauert?

Claudia Köhler: Führung an sich war für mich vertraut. Es geht immer um Menschen, und viele Dinge sind organisationsübergreifend ähnlich. Das Inhaltliche war das Neue. Alles, was man tut, ist auf das Ende der Kette ausgerichtet und das ist der Patient. Dazu gibt es täglich Neues zu entdecken.

Health Relations: Schauen wir auf die Schnittstellen zu anderen Teams im Unternehmen. Wie funktioniert das in der Praxis?

Claudia Köhler: Meine Abteilung hat, neben der IT, vermutlich die meisten Schnittstellen zu allen anderen Bereichen. Ein Teil unserer Aufgabe ist es, dem Vertrieb zu helfen, seinen Job gut zu machen. Damit sitzen wir an der Schnittstelle zu Marketing, HR, Vertrieb und IT, weil bei Prozessthemen natürlich auch IT und KI eine Rolle spielen. Dazu kommen Health Policy und Communications. Das ist ein bunter Blumenstrauß.

Health Relations: Wenn Sie Ursachenanalysen machen für ineffiziente Prozesse und Reibung, was kommt immer wieder hoch?

Claudia Köhler: Kommunikation, in diesem wie in jedem anderen Unternehmen, bei dem ich das unternommen habe. Man kann eigentlich gar nicht zu viel kommunizieren. Entscheidend ist die Art der Kommunikation. Wenn IT in Fachsprache kommuniziert, hilft das dem User oft nicht, weil er die Sprache nicht versteht. Der möchte nicht zwingend wissen, wo etwas gehostet wird oder wie das semantische Modell dahinter ist. Es braucht Sprache, die jeder versteht.

„Wir haben bei Chiesi ein Frauennetzwerk, das ich als wichtiges Angebot sehe.“

Health Relations: Hilft KI dabei?

Claudia Köhler: Ja, durchaus. Man kann KI wunderbar als Sparringspartner nehmen: Das ist meine Story, das ist meine Zielgruppe, jetzt formulieren wir das bitte so, dass die Zielgruppe das versteht.

Health Relations: Wie konkret setzt Ihr Außendienst das ein?

Claudia Köhler: Bei uns kann jeder Copilot nutzen. Wenn etwas ankommt, das unklar ist, sagt man zu Copilot: Fass das Dokument mal in einfachen Worten zusammen. Das ist nichts, was wir treiben müssen. Das funktioniert intrinsisch.

Health Relations: Stimmt das Bild noch, dass Wirtschaftsinformatik, IT und technischer Service, also ihr Bereich, männerdominierte Felder sind?

Claudia Köhler: Das ist leider immer noch so. Als ich angefangen habe, Wirtschaftsinformatik zu studieren, gab es vier Frauen und 60 Männer. Ich dachte, das würde sich ändern. Beim Uni-Jubiläum musste ich feststellen, dass die Mischung noch genauso ist. Das hat mich selbst erstaunt. In allen Jobs danach war ich schon eher das Einhorn.

Health Relations: Wie fühlen Sie sich als Einhorn?

Claudia Köhler: Eigentlich ganz gut, weil das Geschlecht selten Thema war. Man überzeugt letztlich mit dem, was man tut. Ich habe viel für amerikanische Unternehmen gearbeitet, für die geschlechtliche Gleichberechtigung selbstverständlich war und gar nicht hinterfragt wurde. In deutschen Unternehmen war ich manchmal erstaunt, wie viel mehr Männer im Mittelstand in den Führungsetagen saßen, als ich das gewohnt war.

„Ich habe nie angezweifelt, dass ich da, wo ich bin, richtig bin oder mich irgendwie verteidigen müsste.“

Health Relations: Wie wichtig ist es in Ihren Augen, dass Diversität auch auf Führungsebene vertreten ist?

Claudia Köhler: Es ist wichtig, bei jedem Thema viele verschiedene Blickwinkel einzubeziehen. Wir haben Männer und Frauen als Patienten und Ärzte und müssen beide adressieren. Wir sind im Führungsteam vier Frauen, vier Männer, und man merkt, dass dadurch diverse Perspektiven einfließen. Dabei ist es nicht so, dass die Frauen immer das eine sagen und die Männer das andere, jede Person bringt ihre ganz eigene Diversität mit. Ich halte es für enorm wichtig, dass das auf dieser Ebene repräsentiert ist.

Health Relations: Braucht es in der Branche dafür Frauen-Netzwerke, die Diversität und Gleichberechtigung fördern?

Claudia Köhler: Mit der Frage ringe ich immer wieder. Wir haben bei Chiesi ein Frauennetzwerk, das ich als wichtiges Angebot sehe. Gleichzeitig frage ich mich manchmal aus meiner Perspektive, welche Bedeutung es aktuell für mich hat und wie ich es am besten einbinde. Ich sehe, dass wir Wege bereiten müssen, auf denen Frauen sichtbarer werden und Verantwortung übernehmen können, ohne dass das in Widerspruch zu anderen Lebensbereichen steht – sei es Familie oder das Bedürfnis, sich authentisch zu verhalten. Da gibt es noch Nachholbedarf. Ich persönlich habe diese Netzwerke wenig gebraucht, kann mir aber gut vorstellen, dass viele davon profitieren. Dann sind sie natürlich eine gute Sache.

„Ich komme aus Unternehmen, die sehr intensiv in Prozessoptimierung und Lean Management investiert haben. Was ich rückblickend als großen Vorteil sehe.“

Health Relations: Wie haben Sie Ihren Führungsstil entwickelt?

Claudia Köhler:Mich hat eine Auswertung erschreckt, wie viele Frauen auf dieser Welt am Impostor-Syndrom leiden. Das waren, glaube ich, 78 Prozent. Das habe ich gar nicht. Ich habe nie angezweifelt, dass ich da, wo ich bin, richtig bin oder mich irgendwie verteidigen müsste. Das macht es mir schwer, anderen eine Empfehlung zu geben, weil mir diese Angst schlicht fehlt. Ich habe erst sehr spät verstanden, dass so viele Frauen daran scheitern, dass sie nicht mutig genug sind, das hatte ich gar nicht wahrgenommen. Ich habe eigentlich immer nur das gemacht, was ich für richtig hielt, und dann hatte es einen gewissen Automatismus. Es gab keinen Plan dahinter. Ich war einfach authentisch, ich selbst. Und der Rest hat sich so ergeben.

Health Relations: Was würden Sie jungen Frauen raten, die in Pharma Führungsverantwortung anstreben?

Claudia Köhler: Im Vergleich zu anderen Branchen ist Pharma ein Frauenparadies. Wir haben bei Chiesi knapp mehr als 50 Prozent weibliche Führungskräfte, und in Pharma generell gibt es sehr viele Frauen. Insofern ist es eine natürliche Logik, dass mehr Frauen oben ankommen müssten als in der IT. Wer das will, hat die Möglichkeiten. Was aus meiner Erfahrung das eigentliche Problem zu sein scheint: mangelnder Mut. HR-Abteilungen wissen, dass wenn eine Stellenausschreibung auch nur einen Punkt enthält, wo eine Frau sich nicht wiederfindet, sie sich oft gar nicht bewirbt. Während ein Mann bei fünf Dingen, die nicht passen, sich trotzdem bewirbt. Insofern kann ich jeder Frau nur empfehlen, mutig zu sein und nicht an sich zu zweifeln. Und wer sich jemanden sucht, der dabei unterstützt – HR, Coach oder Mentor –, dem kann das ebenfalls helfen. Sei es ein weiblicher oder männlicher Mentor.

„(…) überall gab es ein Visual Management, das mir sofort zeigte: Was ist das Problem, wie ist der Trend, was sind die Maßnahmen.“

Health Relations: Was ist Ihr berufliches Ziel für 2026?

Claudia Köhler: Ich komme aus Unternehmen, die sehr intensiv in Prozessoptimierung und Lean Management investiert haben. Was ich rückblickend als großen Vorteil sehe: Alle Einheiten haben dieselbe Sprache gesprochen. Ich konnte in jede der 20 Tochterfirmen gehen, und überall gab es ein Visual Management, das mir sofort zeigte: Was ist das Problem, wie ist der Trend, was sind die Maßnahmen. Das möchte ich bei Chiesi gerne stärker etablieren. Wenn ich das bis Ende 2026 vorangetrieben habe, wäre ich sehr zufrieden.

Health Relations: Und darüber hinaus?

Claudia Köhler:Mit meiner Abteilung das Business noch besser unterstützen. Konkret: Wie können wir dem Vertrieb helfen, mehr Patienten und mehr Kunden zu erreichen und noch mehr Kontaktpunkte zu schaffen. Das verbindet sich mit dem Herzensthema, weil es eine Mischung aus Kultur, Methodik und Führungsverständnis ist, die ineinandergreift. Toyota zum Beispiel hat sein Konzept offen kommunizieren können, weil es nicht leicht zu kopieren ist. Es muss von oben und von unten wachsen. Die Ideen sind nicht neu, man muss sie nur machen.

FAQ: Claudia Köhler, Chiesi GmbH

Was macht die Pharmabranche für Quereinsteiger so komplex? In der Pharmabranche entscheidet nicht der Endkunde über den Kauf. Die Patientinnen und Patienten sollen vom Produkt profitieren, doch der Arzt verschreibt es und die Krankenkasse zahlt. Diese Trennung von Nutzen, Entscheidung und Bezahlung macht die Wertschöpfung deutlich komplexer als etwa im technischen Service, aus dem Claudia Köhler kommt.

Welche Rolle spielt Commercial Excellence im Unternehmen? Die Abteilung Commercial Excellence hat nach der IT die meisten Schnittstellen im Unternehmen – zu Vertrieb, Marketing, HR, IT, Health Policy und Communications. Ihre Aufgabe ist es, den Vertrieb zu befähigen und Wertschöpfungsprozesse end-to-end zu gestalten. Das Selbstverständnis der Abteilung ist das eines Enablers, der Bereiche im Dialog verbindet statt in Silos zu arbeiten.

Was ist die häufigste Ursache für ineffiziente Prozesse? Die häufigste Ursache ist Kommunikation. Nach Claudia Köhlers Erfahrung kann man kaum zu viel kommunizieren – entscheidend ist jedoch die Art. Wenn etwa die IT in Fachsprache kommuniziert, hilft das dem Nutzer wenig, weil ihm technische Details wie Hosting oder semantische Modelle nichts nützen. Es braucht eine Sprache, die alle verstehen.

Wie erlebt Claudia Köhler Female Empowerment in männerdominierten Feldern?
In IT und Wirtschaftsinformatik war Claudia Köhler oft „das Einhorn“ – schon im Studium standen vier Frauen 60 Männern gegenüber, und daran hat sich wenig geändert. Für sie selbst war das Geschlecht selten Thema; man überzeuge letztlich mit der Arbeit. Ein Impostor-Syndrom, unter dem viele Frauen leiden, kennt sie nicht. Ihr Rat an junge Frauen ist vor allem Mut: Während sich Frauen bei einem einzigen unpassenden Punkt einer Stellenausschreibung oft gar nicht bewerben, tun Männer es trotz fünf unpassender Punkte. Unterstützung durch HR, Coach oder Mentor kann dabei helfen.

Was bedeuten Lean Management und Visual Management für Chiesi? Lean Management und Visual Management sorgen dafür, dass alle Einheiten dieselbe Sprache sprechen. Ein einheitliches Visual Management zeigt in jeder Tochterfirma sofort: Was ist das Problem, wie ist der Trend, welche Maßnahmen laufen. Claudia Köhlers Ziel für 2026 ist es, diese Prinzipien bei Chiesi stärker zu etablieren – als Mischung aus Kultur, Methodik und Führungsverständnis.

Disclaimer: Die FAQ sind mit KI-generiert worden.