Am Anfang der Versorgung soll künftig eine App stehen. Damit beginnt die Patient Journey mit einem digitalen Schritt, noch vor dem Arztbesuch. Mit dem geplanten GeDIG und der Notfallreform treibt die Bundesregierung das voran. Wer diesen Einstieg besetzt, beeinflusst, welches Präparat am Ende verordnet wird. Eine Marketingposition, wie Pharma sie nie hatte. Warum die Branche ausgerechnet davor zurückschreckt, erklärt Arzt und Investor Dr. med. Markus Müschenich.

Der digitale Versorgungseinstieg (GeDIG)

Nach dem geplanten Gesetz für Daten und digitale Innovation im Gesundheitswesen (GeDIG) sollen Patientenanfragen künftig digital gefiltert werden, bevor es zum Arztkontakt kommt.

  • Einstieg über die ePA: Wer einen Termin braucht, wird aus der elektronischen Patientenakte zu einer bundeseinheitlichen digitalen Ersteinschätzung geleitet.
  • Symptom-Abfrage per Algorithmus: Ein System erfasst die Beschwerden standardisiert und bewertet die Dringlichkeit.
  • Zuweisung der Ebene: Anhand medizinischer Leitlinien folgt der nächste Schritt, von Selbsthilfe über Videosprechstunde bis zum Haus- oder Facharzttermin.

Über Dr. med. Markus Müschenich

Dr. med. Markus Müschenich ist Arzt und Investor. Ausgebildet als Kinderarzt, war er 2009 bis 2012 Vorstand Medizin bei den Sana Kliniken, anschließend wechselte er in die digitale Gesundheitswirtschaft. Heute ist er Gründungspartner des von den privaten Krankenversicherern initiierten Wagniskapitalfonds Heal Capital, Mitgründer des Health-Ökosystems Flying Health, über die Holding „Eternity. Health“ ist er an mehreren Digital-Health-Start-ups beteiligt.


Health Relations: Herr Dr. med. Markus Müschenich, Sie sagen: HealthTech revolutioniert das Drug Development, die zukünftigen Umsätze werden über Plattformansätze getrieben werden. Für Pharma ist das auf allen Ebenen spürbar. Das verändert die Rolle der Branche nachhaltig, oder?

Dr. med. Markus Müschenich: Richtig. Die Konvergenz von Technologie und Pharma ist enorm. KI hebt die Medikamentenentwicklung auf eine neue Stufe. Wir sehen autonome Laborroboter, die von KI gesteuert maßgeschneiderte Moleküle bauen. Gleichzeitig sehen wir, dass die unmittelbare Patientenansprache in den Vordergrund rückt. KI-Anwendungen werden nicht mehr nur für die Optimierung der Diagnostik genutzt, sondern für konkrete Therapieempfehlungen. Diese Entwicklung ist insbesondere deshalb interessant, weil sich die Hierarchien verschieben. Pharma war bislang immer am direktesten mit dem Patienten verbunden. Medikamente befinden sich 24/7 im Körper des Patienten, im Medizinschrank und auf dem Rezept in der Hosentasche. Jetzt aber sind rund um die Uhr andere Dinge am Patienten. Apple Watch, Smartphone, Sensor-Ringe – alle begleiten den Patienten nun ebenfalls dauerhaft und sind sogar eine aktive Komponente der Gesundheitsversorgung, die dem Patienten Ratschläge erteilt. Damit bricht eine besondere Exklusivität von Pharma auf. Das ist allerdings kein Wettbewerb, sondern kann eine starke Synergie werden. Zusammen bildet sich so die Patient Journey ab und die Frage ist, wer diese besitzen und darüber gezielt Umsätze generieren wird. Eine riesengroße Chance für Pharma – doch genau da ist die Branche noch nicht. Zum einen, weil das ein Tech- und kein Molekülthema ist. Zum anderen, weil Pharma die Patient Journey nie besitzen wollte. Denn wer sie besitzt, erfährt jede vermeintliche Nebenwirkung sofort und muss sie melden.

„Die Frage ist: Welche Rolle will die pharmazeutische Industrie hier spielen? Oder wartet die Branche, bis der Patient beim Arzt landet und der sich an den netten Pharmavertreter von neulich erinnert?“

Health Relations: Nun nehme ich in der Entwicklung durchaus wahr, dass immer mehr Pharmaunternehmen den direkten Kontakt zum Patienten suchen, in der Zusammenarbeit mit Patientenvereinigungen oder bei Events, um so eine Patient Journey überhaupt erst gemeinsam zu definieren und eine Nähe herzustellen, die es vorher vielleicht nicht gab.

Dr. med. Markus Müschenich: Das ergibt aber nur eine generische Patient Journey. Die Fokusgruppe Diabetiker sagt, der Pen dürfe dicker sein und man wolle lieber einmal pro Woche spritzen als dreimal am Tag. Alles richtig. Nur ist die digitale Welt eine personalisierte Welt. So wie mir TikTok genau die Reels in genau der Reihenfolge sehen, die der Algorithmus für mich ausgesucht hat und bei denen ich die maximale Verweildauer zeige und nebenbei auch noch Produkte kaufe.  So wird es auch in der Medizin kommen. Wer die Hyperpersonalisierung der Patient Journey zuerst hinbekommt, verkauft sein Präparat eher als der, der nur einen dickeren Pen oder einen süßeren Hustensaft anbietet.

Health Relations: Die Patient Journey „ownen“. Was heißt denn das überhaupt genau?

Dr. med. Markus Müschenich: Wer die Patient Journey besitzen will, muss der erste Ansprechpartner sein, sobald der Patient sein erstes Symptom wahrnimmt. Denn der erste Ansprechpartner legt den Weg fest.

„Die Pharmaindustrie hatte noch nie so viele Vorlagen, um Umsatz zu machen und zugleich Gutes zu tun. Sie müsste Verantwortung für die Not des Patienten übernehmen, für die ganze Patient Journey, nicht nur dafür, dass ihr Medikament wirkt.“

Health Relations: Das ist der Arzt oder die Ärztin.

Dr. med. Markus Müschenich: Wo Sie gar nicht erst einen Termin bekommen. Der Gesetzgeber will, dass Patienten zu schnelleren Arztterminen gesteuert werden. Das steht im Gesetz für Daten und digitale Innovation im Gesundheitswesen und ist im Grunde genommen die nächste Steilvorlage für Pharma. Der Entwurf will eine Primärversorgung, die mit einer digitalen Ersteinschätzung beginnt: ein Symptom-Checker, in den der Patient eingibt, was ihn belastet. Der Gesetzgeber schickt den Patienten also zuerst in die digitale Welt. Wie diese Welt aussieht, sollen GKV-Spitzenverband und Kassenärztliche Vereinigungen beschreiben. Und schon ringen Ärzte und Kassen darum, wer Zugriff auf dieses Tool bekommt. Denn es ist der Kanal, über den zukünftig die Umsätze gesteuert werden. Die Frage ist: Welche Rolle will die pharmazeutische Industrie hier spielen? Oder wartet die Branche, bis der Patient beim Arzt landet und der sich an den netten Pharmavertreter von neulich erinnert?

Health Relations: Wir reden hier eher von langfristigen als von unmittelbaren Entwicklungen. Stand jetzt: Welche Rolle kann Pharma denn aktuell überhaupt spielen, um einen zukunftsfähigen Markt zu schaffen?

Dr. med. Markus Müschenich: Pharma könnte die Hauptprobleme des Gesundheitswesens schneller lösen helfen: zu wenige Ärzte, zu viele unnötige Arztbesuche. Dafür müsste die Branche in der Wertschöpfungskette ganz vorn stehen. Ganz vorn steht die digitale Ersteinschätzung. Die kommt realistisch frühestens 2030, mit GKV und KBV eher 2035. Pharma müsste dieses Instrument also schneller und in patientenfreundlicherer Perfektion auf den Weg bringen, als das Gesetz es vorsieht.

„Die Pharmaindustrie hatte noch nie so viele Vorlagen, um Umsatz zu machen und zugleich Gutes zu tun. Sie müsste Verantwortung für die Not des Patienten übernehmen, für die ganze Patient Journey, nicht nur dafür, dass ihr Medikament wirkt.“

Health Relations: Wir reden jetzt immer über Patienten und Patientinnen, die bereits erkrankt sind. Aber eigentlich beginnt das Spiel um Ownership der Patient Journey doch viel früher, nämlich bei der Prävention.

Dr. med. Markus Müschenich:Prävention hat einen neuen Namen: Longevity. Ein Riesenmarkt, und ein zwiespältiger. Teils generisch, dann arbeitet man mit Supplement-Cocktails, teils personalisiert und medizinisch fundiert. Junge, gesunde Menschen gehen zum Arzt und wollen ein Blutbild, ohne dass ihnen etwas fehlt, manche lassen sich eine ganze Laborliste abnehmen. Die neue Prävention heißt eben nicht mehr nur, lebe gesund. Sondern informiere dich gezielt und nutze wissenschaftliche Biodaten. Das hat Pharma bereits als Thema erkannt. Das Gesundheitswesen kann sich im Moment Prävention nicht leisten, obwohl immer mehr Menschen es wollen. Die nächste Steilvorlage also.

Health Relations: Und doch bemängeln Sie, dass Pharma noch zaghaft sei. Scheitert Ownership der Patientenreise am Ende an der Komplexität?

Dr. med. Markus Müschenich:Selbst ein spießiges deutsches Gesundheitswesen sagt inzwischen: digital first, Prävention früh, digitale Ersteinschätzung per KI, Sensorik von der Apple Watch bis zum Oura Ring. Das ist die Steilvorlage. Wer nicht aufspringt, verkauft seine Produkte schlechter. Die Pharmaindustrie hatte noch nie so viele Vorlagen, um Umsatz zu machen und zugleich Gutes zu tun. Sie müsste Verantwortung für die Not des Patienten übernehmen, für die ganze Patient Journey, nicht nur dafür, dass ihr Medikament wirkt. Dann hat sie das Vertrauen und die Wertschöpfungskette. Marketingtechnisch ist das paradiesisch.

„In der Szene wird erwartet, dass das nächste Pfizer, Sanofi oder Merck ein Unternehmen mit fünf Leuten ist, bei gleichem oder höherem Umsatz“

Health Relations: Verstehe ich Sie richtig: Was einfach fehlt, ist der Mut, die volle Kommunikation mit dem Patienten und der Patientin zu suchen. Es mangelt der Pharmabranche an der Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen, die über das hinausgeht, was in diesem System geübt und gelernt ist.

Dr. med. Markus Müschenich:So ist es. Aber es ist mehr als nur Kommunikation. Es ist auch Verantwortungsübernahme. HealthTech zeigt, was möglich ist und schafft Vakuum, da viele Dinge nicht in der heutigen Versorgung vorgesehen sind. Irgendwann füllt es jemand, und der First Mover wird groß.

Health Relations: Wie stellen Sie sich die Zukunft des deutschen Gesundheitswesens vor?

Dr. med. Markus Müschenich:Ich bin sicher, es wird den virtuellen Leibarzt geben, der den Patienten begleitet, komplett tech- und KI-getrieben. Der kann jedem gehören, der einen marktfähigen Service baut. Pharma ist darauf am besten vorbereitet, weil sie Direct to Consumer, also Direct to Patient, längst übt. LillyDirect etwa: Der Patient will seine Abnehmspritze, und der Anbieter organisiert das Rezept. Das ist eine Vorstufe. Was fehlt, ist der Mut, diese neue Rolle konsequent zu füllen.

Health Relations: Am Ende ist das auch ein Vertrauensthema. Denn es gibt bei all dem, worüber wir sprechen, ja auch noch den Patienten in einer alternden Bevölkerung.

Dr. med. Markus Müschenich:Vertrauen heißt für den Patienten nicht: Ist der Datenschutz zertifiziert? Sondern: Hat es mir geholfen? Dazu gibt es eine bekannte, von Stanford geführte Studie zur Diagnostikqualität in Zeiten von KI. Es gab drei Konstellationen: Ärzte diagnostizierten allein oder unterstützt durch KI. Die dritte Konstellation war KI ohne Human in the Loop. Ärzte allein und Ärzte mit KI lagen praktisch gleichauf. Die KI allein schlug beide deutlich. Der auffällige Befund: Die Ärzte übernahmen die richtigen Empfehlungen der KI oft nicht. Wenn es sich erhärtet, dass Ärzte Wissen, dass von einer KI bereitgestellt wird, einfach ignorieren, entsteht neben dem Versorgungsvakuum ein Vertrauensvakuum. Die Zeit war also nie besser, sich um den Patienten zu kümmern, im besten Sinn.

Health Relations: Wie disruptiv kann das sein?

Dr. med. Markus Müschenich: In der Szene wird erwartet, dass das nächste Pfizer, Sanofi oder Merck ein Unternehmen mit fünf Leuten ist, bei gleichem oder höherem Umsatz. Alle Prozesse KI-getrieben, alles Physische, Herstellung, Verpackung, Vertrieb, ausgelagert. Nur der Umsatz bleibt in der Zentrale. Wenn ich sehe, wie wenige Menschen wir in den Portfoliounternehmen unseres Fonds für ihre Leistung benötigen, weil alles über KI-Agenten läuft, bleibt die einzige Frage, wann es soweit ist.

FAQ: Pharma und die Patient Journey

Was bedeutet es, die Patient Journey zu „ownen“?
Die Patient Journey zu besitzen heißt, der erste Ansprechpartner zu sein, sobald ein Patient ein Symptom wahrnimmt. Denn dieser erste Kontakt legt den weiteren Weg fest, bis hin zur Verordnung. Für Pharma ist das eine neue Position: nicht nur das Molekül liefern, sondern den Einstieg und die Daten entlang des Weges kontrollieren.

Was ist die digitale Ersteinschätzung im GeDIG?
Das Gesetz für Daten und digitale Innovation im Gesundheitswesen (GeDIG) sieht vor, dass Patienten künftig aus der elektronischen Patientenakte zu einer bundeseinheitlichen digitalen Ersteinschätzung geleitet werden. Ein Symptom-Checker erfasst die Beschwerden standardisiert, bewertet die Dringlichkeit und weist die passende Versorgungsebene zu. Das Prinzip lautet: digital vor ambulant vor stationär.

Warum zögert die Pharmabranche, diese Position zu besetzen?
Weil das Steuern der Patient Journey ein Tech-Thema ist, kein Molekülthema. Und weil der ständige Direktkontakt jede vermeintliche Nebenwirkung sofort sichtbar und meldepflichtig macht. Diese unmittelbare Rückmeldung hat die Branche bislang gescheut.

Wann kommt die digitale Ersteinschätzung in Deutschland?
Der Gesetzentwurf sieht die Funktion in der elektronischen Patientenakte ab 2028 vor. Nach Einschätzung von Markus Müschenich wird sie realistisch frühestens 2030 wirksam, mit GKV-Spitzenverband und Kassenärztlichen Vereinigungen eher 2035.

Sind Ärzte mit KI besser in der Diagnostik?
Nicht automatisch. In einer von Stanford geführten Studie (JAMA Network Open, 2024) schnitten Ärzte mit und ohne KI praktisch gleich ab, während die KI allein beide deutlich übertraf. Der Grund: Ärzte übernahmen die korrekten Empfehlungen der KI oft nicht.

Die FAQ sind KI-generiert