„Kein Unternehmen möchte den Fehler begehen, der vor einigen Jahren einem der bis dahin weltweit führenden Unternehmen in der Herstellung von Fotoausrüstung unterlaufen ist“, sagte Henry Scheins Vice President, Chief Innovation Officer Dr. Bruce Lieberthal im Gespräch mit Health Relations auf der IDS 2019. Die Historie der einst viertwertvollste Marke der Welt Kodak, die Digitalisierung ihrer Branche verschlafen und damit ihren Niedergang besiegelt hatte, wird immer wieder gerne zitiert. Der Wandel ist Henry Schein also wichtig. Dazu zählen im Marketing auch die zielgruppengenaue Kundenansprache über digitale Kanäle. Genau darüber haben wir mit Joachim Feldmer, Geschäftsführer und Leiter Marketing bei Henry Schein Dental Deutschland, gesprochen.
Health Relations: Herr Feldmer, seit rund einem Jahr gibt es das Portal Von Zahnarzt zu Zahnarzt. Was ist die Idee dahinter?
Joachim Feldmer: In der heutigen Zeit haben wir es mit immer komplexeren, technischen Geräten und einer enormen Vielfalt an Systemen zu tun. Bevor sich ein Praxisinhaber für ein neues Hightech-Gerät entscheidet, stellen sich viele Fragen: Passt das System zu meinem Praxiskonzept? Wie sieht es mit dem Behandlungsablauf, der Indikationsvielfalt oder der Integration in meiner Praxis aus? Ein wesentlicher Aspekt ist natürlich auch das Preis-/Leistungsverhältnis und die Wirtschaftlichkeit. Bei diesen Fragen helfen wir unseren Kunden mit einer ganzheitlichen Beratung. Wir analysieren den Bedarf und beraten bei der richtigen Auswahl des Gerätes. Aber wir wissen auch: Wenn es um die Themen Integration, Patientenzufriedenheit sowie Wirtschaftlichkeit geht, ist der direkte Austausch zwischen den Anwendern Gold wert. Deshalb fördern wir den Austausch unter Zahnärzten zusätzlich und haben eigens dafür das Portal „Von Zahnarzt zu Zahnarzt“ ins Leben gerufen. Dort erhalten Zahnärzte Tipps und Tricks von praktizierenden Anwendern und verschaffen sich so einen ersten Überblick über die Vor- und Nachteile im Praxisalltag. Wir sehen das Portal als perfekte Ergänzung zu unserer individuellen Kundenberatung.
Health Relations: Wie tritt Henry Schein dabei auf?
Joachim Feldmer: Henry Schein stellt in diesem Fall nur das Portal zur Verfügung. Der Kontakt zwischen den Zahnärzten entsteht ohne unser Zutun. Der interessierte Zahnarzt registriert sich über ein Kontaktformular und wählt über einen Filter seinen Interessensbereich aus. Von CAD/CAM, Intraoralscanner über Diodenlaser und digitalem Röntgen stehen dem Zahnarzt verschiedene Kollegen als Ansprechpartner zur Verfügung. Die interaktive Karte zeigt die relevanten Anwender in seiner Region. Unsere Spezialisten stehen bei Bedarf ebenfalls zur Verfügung, allerdings halten wir uns im Hintergrund.
Health Relations: Wie wird das Angebot genutzt? Läuft es offene Türen ein?
Joachim Feldmer: Die Resonanz ist bislang sehr positiv. Vor allem im Bereich Laser und CEREC ist ein Live-Erlebnis für die Kaufentscheidung unabdingbar und die Nachfrage entsprechend hoch. Aktuell stehen bundesweit über 30 Anwender zum Austausch zur Verfügung.
„Die junge Zielgruppe sprechen wir in den sozialen Netzwerken über dent.talents bereits seit geraumer Zeit an.“
Health Relations: Sie bieten Ihren Zielgruppe ganz unterschiedliche Format an, beispielsweise das „Henry Schein Mag„. Mit dieser redaktionellen Website wenden Sie sich mit praktischen Tipps an die Praxisteams. Welche Strategie verbirgt sich hinter dieser Maßnahme?
Joachim Feldmer: Das Henry Schein MAG ist ein Online-Magazin, welches wir zur IDS 2017 ins Leben gerufen haben. Ursprünglich war das Konzept, die Trends und Neuheiten für Zahnärzte, Zahntechniker und ZFAs, die es nicht zur Messe geschafft haben, tagesaktuell aufs Tablet oder das Smartphone holen. Die Resonanz und das Feedback der Leser waren nach der Messe aber so positiv, dass wir uns entschlossen haben, weiterhin im MAG Themen aufzugreifen, die die Leser interessieren. Die Bandbreite reicht von spannenden Anwenderbeiträgen, Video-Tutorials bis hin zu Fachartikeln aus unterschiedlichen Bereich wie CAD/CAM, Laser, digitales Röntgen usw. Die Inhalte werden entweder von Anwendern direkt oder auch von Fachjournalisten geschrieben. Dadurch erreichen wir einen bunten Mix an Beiträgen bei denen für jeden etwas dabei ist. Wer sich für die Inhalte interessiert, kann diese über das www.henryschein-mag.de abrufen, oder sich für unseren Newsletter registrieren, indem wir – neben tagesaktuellen Angeboten – auch immer die neuesten Artikel einbinden.
„Im Laufe des letzten Jahres haben wir uns entschieden, für die Henry Schein Dental Deutschland GmbH einen Facebook-Kanal zu eröffnen.“
Health Relations: Welchen Stellenwert hat Social Media in Ihrer Zielgruppenansprache?
Joachim Feldmer: Die junge Zielgruppe sprechen wir in den sozialen Netzwerken über dent.talents bereits seit geraumer Zeit an. Bei den Inhalten und den Medien konzentrieren wir uns auf jene, die für den Nachwuchs relevant ist. Diese Generation ist in einer globalisierten Welt aufgewachsen in der Internet, YouTube, Google, Smartphones völlig selbstverständlich sind. Es gibt weniger Berührungsängste mit digitalen Angeboten als bei den meisten anderen Kunden und es ist nicht ungewöhnlich, auf online über News und Veranstaltungen informiert zu werden und sich dort auch anzumelden. Im Laufe des letzten Jahres haben wir uns entschieden, auch für die Henry Schein Dental Deutschland GmbH einen Facebook-Kanal zu eröffnen, um alle Zielgruppen gleichermaßen abzudecken. Beim Content achten wir darauf, dass dieser „snackable“, also leicht verständlich und gleichzeitig relevant ist. Zwischen Infografiken, Veranstaltungshinweisen und Insights in die Henry Schein Welt binden wir auch Henry Schein MAG-Beiträge ein und schaffen so eine perfekte Symbiose.
Henry Schein bietet hochwertige Lösungen für Mediziner und Fachkräfte im Gesundheitsbereich. Mit weltweit mehr als 18.000 Mitgliedern versorgt das aus Beratern bestehende Netzwerk des Unternehmens mehr als 1 Million Kunden weltweit.
