Carolin Crockett, Pfizer Deutschland: „Pitches sind ein großer administrativer und zeitlicher Aufwand“

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Carolin Crockett / Pfizer Deutschland über den perfekten Pitch im Interview auf Health Relations
Carolin Crockett, Senior Communications Manager bei Pfizer Deutschland © Andrea Katheder

Carolin Crockett, Senior Communications Manager bei Pfizer Deutschland, erklärt, wie Agenturen bei ihr punkten und was den Pitch zum Perfect Pitch macht. Zweiter Teil unserer Serie über die Zusammenarbeit von Pharmaunternehmen und Healthcare-Agenturen.

Health Relations: Frau Crockett, wenn Pharmaunternehmen wie Pfizer und Healthcare-Agenturen zusammenarbeiten, endet die Beziehung nicht immer in einer Liebesgeschichte. Wie gehen Sie vor, um den passenden Partner zu finden? Wie finden Sie und die Agentur überhaupt zueinander? Über Pitches oder Empfehlungen?

Carolin Crockett: Sowohl als auch. Viele Agenturen lernen wir über Pitches kennen und schätzen. Die Entscheidung, wer eingeladen wird, fällt aber auch aufgrund von internen Empfehlungen. Es kommt auch auf den Umfang der geplanten Zusammenarbeit an: Pitches sind – für alle Beteiligten – ein großer administrativer und zeitlicher Aufwand. Bei einer Empfehlung geht es manchmal etwas schneller, jedoch werden auch hier grundsätzlich mehrere Angebote eingeholt und verglichen.

„Am liebsten sind mir die Agentur-KollegInnen, die klare Ansagen machen und auch einstecken können.“

Health Relations: Worauf achten Sie beim ersten Zusammentreffen am stärksten?

Carolin Crockett: Am wichtigsten ist dem gesamten Team, dass wir einen guten Eindruck von den Ansprechpartnern auf der Arbeitsebene gewinnen: Sind sie fachlich sattelfest, haben gute Ideen und geben souveräne Empfehlungen ab? Sie sollten im Pitch den Hauptredeanteil haben, damit wir sie gut kennenlernen. Das Management ist Beiwerk und kann nach der Begrüßung und Vorstellung in den Hintergrund verschwinden.

Health Relations: Worauf legen Sie in der Kommunikation untereinander am meisten Wert?

Carolin Crockett: Mir ist wichtig, dass ein offenes Arbeitsverhältnis auf Augenhöhe entsteht. Am liebsten sind mir die AgenturkollegInnen, die klare Ansagen machen und auch einstecken können. Ich fühle mich gut beraten, wenn Ideen auch mal hinterfragt werden oder wenn offen angesprochen wird, falls noch nicht alle relevanten Informationen vorliegen. Ebenso sage ich deutlich, wenn mir etwas nicht gefällt. So kommt man gemeinsam gut voran und die Zusammenarbeit macht Spaß.

„Ein – nicht ganz ernst gemeintes – No-Go sind für mich Disease-Awareness- TourBusse, die durch Deutschland fahren.“

Health Relations: Worauf muss eine Agentur bei der Vorarbeit achten – aus Ihrer Sicht? Was ist ein No-Go, was ein Must-have?

Carolin Crockett: Zunächst finde ich wichtig, dass das Unternehmen ein handfestes, gut strukturiertes Briefing in angemessenem Umfang liefert. Das ist leider nicht immer der Fall. Danach halte ich einen kurzen Schulterblick für sinnvoll, bei dem die Agentur noch einmal die Aufgabenstellung umreißt und etwaige Rückfragen stellt. Ich habe es schon erlebt, dass dieses Angebot nicht angenommen und später total „am Thema vorbei“ gepitcht wurde. Das ist schade und vermeidbar.

Beim Pitch ist wichtig, dass bei jeder vorgeschlagenen Maßnahme ersichtlich ist, wie sie auf die übergeordnete Strategie einzahlt. Je klarer deutlich wird, dass die Vorschläge nicht beliebige Optionen sind, sondern genau das, was es in der jeweiligen Situation braucht, desto deutlicher wird die Expertise der Agentur und dass die Aufgabe verstanden wurde.

Ein – nicht ganz ernst gemeintes – No-Go sind für mich Disease-Awareness-Tourbusse, die durch Deutschland fahren. Diese Idee war bisher Teil von so ziemlich jedem Healthcare-Pitch, den ich erlebt habe, eine Art Running Gag… Das macht sicher für einige Indikationen Sinn, sollte aber vielleicht nicht (mehr) Teil eines jeden Pitches sein.


Wie sieht der Perfect Pitch aus Agentursicht aus?

Katharina Tolkmitt, Managing Partner bei GCI Health, berichtet im Interview über ihre Erfahrungen.

It’s a match: Was macht den Pitch zum Perfect Pitch?


 

Health Relations: Wie schwer wiegt der Faktor „Persönlichkeit“ bei einem Pitch?

Carolin Crockett: Fachliche Kompetenzen sind natürlich die Grundvoraussetzung. Wenn dieser Aspekt stimmt, ist eine gute Chemie auf der Arbeitsebene für mich der ausschlaggebende Faktor. Das ist, wie wenn man sich neue Teamkollegen aussuchen darf.  Da wähle ich natürlich die Personen, die meine Arbeit fachlich und kreativ bereichern und mit denen die Zusammenarbeit vermutlich Spaß machen wird.

Health Relations: Erinnern Sie sich an einen nicht perfekten Pitch?

Carolin Crockett: In einem Pitch vor einigen Jahren hatte der Agenturchef sage und schreibe 90% Redeanteil. Er hielt lange Monologe, während sein Team andächtig daneben saß. Als wir die KollegInnen dann direkt angesprochen und ihnen Fragen gestellt haben, waren diese verschreckt und wussten gar nicht so richtig, was sie antworten sollten. Das ist natürlich ein recht extremes Beispiel, aber so etwas brennt sich einfach ins Gedächtnis…

Health Relations: Gibt es nach einem missglückten Pitch die Chance auf einen zweiten Versuch?

Carolin Crockett: Ich würde das nicht ausschließen, habe es jedoch noch nicht erlebt. Meist steht man unter Zeitdruck und legt möglichst alles daran, am Ende des monatelangen Pitch-Prozesses auch die richtige Agentur zu finden. Schöner ist es, wenn das Briefing und der Schulterblick sitzen und eine solche Situation von vornherein vermieden wird.


INFO: Carolin Crockett, Senior Communications Manager bei Pfizer Deutschland, betreut einen Teil des Onkologie-Portfolios in Deutschland und verantwortet die Kommunikation der Geschäftseinheit Onkologie für eine Region von etwa 50 Ländern. Vorher durchlief sie sieben Jahre lang verschiedene Bereiche der Unternehmens- und med. Fachkommunikation beim forschenden BioPharmaunternehmen AbbVie Deutschland.

Journalistin und Online-Redakteurin. Schreibt über Marken und Markenmacher in Healthcare, über Pharma- und Social-Media-Kommunikation.

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