Vom MSL zum eMSL: Wie digital sind die Medical Science Liaison Manager?

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Daniel Schaller, Director Sales & Business Development bei der good healthcare group, © good healthcare group
Daniel Schaller, Director Sales & Business Development bei der good healthcare group, © good healthcare group

Auch für die Medical Science Liaison Manager (MSL) können digitale Kanäle die Arztkommunikation erleichtern. Wie kann die Umstellung auf eMSL gelingen? Und welche Rolle spielt das Metaverse dabei?

In diesem Artikel lesen Sie:
• Welche Stolpersteine den Weg der MSL ins digitale Arbeiten erschweren
• Welche Faktoren bei der Umstellung auf eMSL wichtig sind
• Was für (digitale) Kanäle die Medical Science Liaison Manager sinnvoll nutzen können
• Was für Chancen das Metaverse in der MSL-Kommunikation verspricht


Viele Pharmaunternehmen haben bereits umgestellt: Marketing und Außendienst arbeiten digitaler und agiler (Health Relations berichtete über neues Arbeiten im Pharma-Außendienst). Wie steht es um die Medical Science Liaison Manager? Verändert sich mit Digitalisierung und New Work auch hier die Arbeitsweise?

„Bei den MSL wurde bis dato häufig die Entwicklung den Mitarbeitenden überlassen und verläuft daher unkontrollierter. Die Kommunikation mit Praxis- und Klinikärzten und -ärztinnen läuft hier größtenteils also noch beliebig ab“, sagt Daniel Schaller, Director Sales & Business Development bei der good healthcare group. Die Berliner Agenturgruppe ist auf die Kommunikation zwischen Pharmaindustrie, Healthcare-Professionals und Patient:innen spezialisiert.

Stolpersteine auf dem Weg ins digitale Arbeiten der MSL

Eine Hürde bei der Umstellung auf Digital bzw. Hybrid sind die oft sensiblen und komplex-wissenschaftlichen Inhalte, die die Arbeit der Medical Science Liaison Manager umfasst. Solche Informationen über Online-Kanäle zu steuern, erscheint nicht einfach.

Und dennoch: Der Vor-Ort-Kontakt ist für die MSL mühsamer geworden. In Kliniken ist der Zugang seit Pandemiebeginn stark reglementiert. Ärzte und Ärztinnen sind dazu häufig stark eingespannt, haben also weniger Zeit für den Besuch. Gerade Key Opinion Leader (KOL) – als wichtige Ansprechpartner:innen der MSL – sind oft unterwegs und meist dankbar für flexiblere Kontaktmöglichkeiten.

Hinzu kommt der Fachkräftemangel, der auch in dieser Berufsgruppe grassiert. Kliniken, Praxen oder medizinische Zentren persönlich aufzusuchen, kostet Zeit. Der digitale Kontakt kann viel davon einsparen. Und ist dabei durch neueste Technologien oft kurzweiliger.

Auch für die Medical Science Liaison Manager macht hybrides Arbeiten also vieles einfacher. Wie können Pharmaunternehmen neue Arbeitsmethoden bei ihren MSL etablieren?

Umstellung auf eMSL – Welche Faktoren führen zum Erfolg?

Kurz auf Videotelefonie umzustellen, das funktioniert nicht, meint Daniel Schaller. Für eine hybride MSL-Kommunikation, die Digital und Face-to-Face sinnvoll miteinander verbindet, brauche es eine strategische Planung. Wichtig für den Director Sales & Business Development sind dabei 4 Faktoren:

  • Technische Rahmenbedingungen festzurren: Vorab sollten Pharmaunternehmen klären: Welche technischen Möglichkeiten habe ich bzw. möchte ich nutzen? „Ich kann eine E-Mail per Outlook verschicken oder einen Video-Call via Facetime anberaumen, das ist dann nirgends dokumentiert“, so Daniel Schaller. „Oder aber ich greife auf professionelle Tools mit hohem Sicherheitsstandard zurück, bei denen die Ausspielung nachvollziehbar ist.“
  • Kanal passend zum Inhalt wählen: Es gibt nicht den einen Kanal für alle Messages. „Manche Thematiken funktionieren über E-Mail sehr gut. Manche eignen sich besser für einen Video-Call“, sagt Daniel Schaller. Geht es um Studiendetails oder Forschungsergebnisse, verspricht – laut Schaller – sicherlich das persönliche Gespräch den größten Impact vor Ort oder im digitalen Raum. Detailfragen könnten hingegen oft per E-Mail geklärt werden.
  • Passende Trainings entwickeln: Nicht jeder MSL ist als eMSL geboren. Das richtige Auftreten im digitalen Raum und der sinnvolle Einsatz technischer Möglichkeiten bedarf besonderer Trainings. Zum Beispiel in Form von Workshops, Blended Learning Plattformen, über digitale Fragenkataloge oder Präsenzschulungen. 3 Tipps des Experten sind: Erstens: Das Mindset beachten. MSL haben eine andere Denkweise als Pharma-Außendienstler. Daran angepasst sollten auch die Trainings sein. Zweitens: Neue Konzepte nicht hinter verschlossenen Türen entwickeln. Je frühzeitiger die Mitarbeitenden integriert werden, desto mehr Akzeptanz wird da sein. Und: Kontinuität ist wichtig, um Gelerntes immer wieder aufzufrischen.
  • Digital persönlich bleiben: Die persönliche Beziehung ist auch im digitalen Raum der Schlüssel für den Erfolg. Das heißt: „Ich muss den Namen des Absenders entsprechend repräsentieren“, betont Daniel Schaller. Also: Keine anonyme Massenkommunikation, sondern die digitale Ansprache immer personalisieren.
Was machen Medical Science Liaison Manager (MSL)?
Die Medical Science Liaison Manager (kurz: MSL) begleiten den Prozess von der klinischen Entwicklung bis zur Markteinführung eines neuen Arzneimittels. Sie sind meist medizinisch-wissenschaftliche Expert:innen und informieren Ärzte und Ärztinnen über Studien- und Forschungsergebnisse sowie die Pläne der entwickelnden Pharmaunternehmen. Das Ziel der MSL ist es, den Austausch zwischen Ärzt:innen und Pharmaunternehmen zu fördern. 

Welche Kanäle sind für Medical Science Liaison Manager sinnvoll?

Die gängige Praxis in der digitalen Arztkommunikation sind Video-Calls und E-Mails. Hinzu kommen – so Schaller – mobile Nachrichten und Telefonate. Auch bei den Medical Science Liaison Managern können diese Kanäle den Vor-Ort-Besuch sinnvoll ergänzen und teilweise ersetzen.

Dabei ist sowohl das Einzelgespräch möglich als auch eine „One-to-Many-Kommunikation“. Hier bringen die Medical Science Liaison Manager mehrere Ärzte und Ärztinnen in einem geschützten digitalen Raum zusammen und tauschen sich aus.

Studienpräsentationen können dabei dank technischer Möglichkeiten immer ansprechender aufbereitet werden. „Ein Beispiel ist die Aufnahme in einem Fernsehstudio mit Moderation – ähnlich wie bei einem Wetterbericht“, so der Vertriebsleiter.

Großes Potenzial in der MSL-Kommunikation verspricht das Metaverse. Derzeit in aller Munde, ist noch nicht klar, ob es sich bei dieser gehypten Lösung um einen Trend oder einen Gamechanger handelt (Health Relations berichtete). Für Daniel Schaller ist es letzteres.

Die Chancen des Metaverse für die MSL

Eine virtuelle Praxis, in der sich Ärzt:innen und MSL mit Avataren begegnen und digitale Inhalte konsumieren – klingt nach Zukunftsmelodie, ist aber tatsächlich keine Lichtjahre weit entfernt von der heutigen Arzt-/Ärztinkommunikation.

Bei der good healthcare group sind erste Pilotprojekte bereits gelaufen. Der hauseigene med.room ist der erste Schritt des Unternehmens in Richtung Metaverse. Erst kürzlich fand hier ein Zusammentreffen statt. Medical Science Liaison Manager und Key Opinion Leader begegneten sich in Gestalt von Avataren.

Die Inhalte sind in diesem virtuellen Raum unterschiedlich aufbereitet. Als 3D-Animationen, Expertenvideos, Präsentationen oder Studienposter – viele Darstellungsformen sind möglich. Videos können parallel laufen, das heißt: Die Ärzt:innen sehen sich das an, was sie interessiert. Auch das persönliche Gespräch findet hier statt, der Switch vom Avatar zum persönlichen Videogespräch ist kein Problem. Wo auf der Welt sich die Teilnehmer:innen währenddessen befinden, spielt keine Rolle.

Was sind eMSL?
MSL steht für Medical Science Liaison Manager. eMSL bedeutet, dass der oder die MSL neben klassischen Kanälen – wie dem Face-to-Face-Gespräch, Telefon oder Fax – auch digitale Kanäle für die Arztkommunikation nutzen. In ihrer Arbeit können eMSL dabei regional unabhängiger als auch flexibler eingesetzt werden. Die MSL bzw. eMSL begleiten den Prozess von der klinischen Entwicklung bis zur Markteinführung eines neuen Arzneimittels. Sie informieren Ärzte und Ärztinnen über Studien- und Forschungsergebnisse sowie die Pläne der entwickelnden Pharmaunternehmen.

Die Vorteile der Metaverse-Begegnung liegen auf der Hand. Ärzte und Ärztinnen haben jederzeit Zugang zu der virtuellen Begegnungsstätte. Dabei haben sie die Möglichkeit, selbst auszuwählen, welche Inhalte sie wie konsumieren möchten. Über Video-Infotainment-Formate oder digitale Animation werden Themen erlebbar. Die Healthcare Professionals haben so die Möglichkeit, tiefer einzutauchen, Krankheitsbilder und Wirkweisen besser nachzuvollziehen.

Voraussetzung ist, dass das Metaverse auch angenommen wird. Daniel Schaller ist zuversichtlich: „Gerade die KOL sind Netzwerker. Über ihr Smartphone in Kontakt zu bleiben und zu kommunizieren, ist für sie normal. Solche digitalen Möglichkeiten kommen ihnen also entgegen.“

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